出口前的准备工作.pptVIP

国际市场调研与出口准备工作 问题一：出口贸易的一般业务流程？ 问题二：如何进行国际市场调研与出口营销？ 问题三：如何建立业务关系？ 一、国际市场调研的内容与步骤 出口企业或出口人所进行的以有关国际客户的信息为中心的调查研究活动。 现有客户有哪些人或组织构成？ 潜在市场顾客由哪些人或组织构成？ 这些客户需要购买哪些产品或服务？ 为什么购买？ 何时何地以及如何购买？ 等等。 具体包括两个方面：关于国际市场的调研；关于国际客户的调研。 1.关于国际市场的调研 （1）对进口国（或地区）的调研 经济状况、对外政策、进出口商品结构、贸易与外汇管制、市场惯例、生活习惯、运输条件等等。 （2）对商品市场的调研 市场适销产品调研。包括品种、规格、颜色、包装、商标使用等等 市场竞争状况调研。包括市场容量、供货主要来源、主要生产者、竞争者和消费者等。 市场消费特点调研。包括顾客的需求以及消费水平、消费习惯、质量要求、销售季节、产品销售周期、供求价格变动规律等。 （3）对商品销售的调研 产品销售渠道的调研 广告宣传的调研 选择计价货币的调研 售前售后服务的调研 制定产品发展规划的调研 政治态度 社会地位 经营能力 资信状况 客户与我国贸易往来的情况 3.国际市场调研的步骤 （1）确定调研目标 （2）制定调研计划 （3）执行调研计划 （4）分析结果并撰写报告 二.国际市场信息收集的方法和途径 1. 国际市场信息收集的方法 案头调研法（desk research），又称二手资料调研或文献调研。 实地点研法(field research)，包括访问法、观察法和实验法 网络或在线调研法 2. 国际市场信息收集的途径 利用国外通讯社和报刊图书； 利用国外的推销网络和客户渠道； 利用国内外和各种综合的和专业交易会； 通过出国推销、派出考察组的方式； 与国际经济组织、国外商业情报机构、研究机构、咨询机构、数据库等。例如UNCTDA、WTO、MNS等等 通过驻外机构 与国内企业与科技单位发展的多种联系 利用国际互联网。例如 、 、 google、 yahoo、 baidu等等 三.出口营销的步骤 撰写出口营销计划书 划分产品类型 确定潜在市场 最终确定最容易渗透的市场 评估目标市场 目标市场细分 出口营销策略分析与选择 报告调研结构，确定出口营销计划 四.出口市场预测 由于地理距离和文化背景的原因，出口市场预测比国内市场预测的难度更大。 预测工作可分为前瞻性预测和销售总结，实际的预测是这两个方面的结合。 注意： 调整预测安排 提高应急能力 讲究安全库存 加强供应链管理 建立业务关系 一.寻找进口商的方法 资料分析法。包括统计资料，企业名录，报刊杂志 一般性方法。自我介绍，请国外银行介绍；请国内外贸促会介绍；请驻外使馆介绍；参加各类国内外展览会；利用国内外专业咨询机构介绍。 网络搜寻法。 二.与潜在进口商建立关系的基本步骤 两种途径建立关系： 一是派出代表到目标市场去物色和接洽交易对象，直接进行面对面的联系； 二是通过函电或发送资料建立联系。 问题四：建交函电及外贸函电写作的基本原则和结构？ Golden Rules for Writing Letters Plan ahead Short principle Separate paragraph 5C’s Structure of Start Letter Source of information Purpose of writing Company profile Product introduction A pushing end 1. Source of information The Commercial Counselors Office of the Embassy in foreign country Bank, Trade Union Common clients Market research Trade Fair, exhibitions 2. Purpose of writing Latest intention, such as expanding market To establish long-term relationship 3. Company introduction Business scope Principle Connection ( suppliers, distributors, government) History ( experience) RD power Other advantages 4. Product introduction Quality ( material, craftsmanship