国际商务谈判的博弈论议价模型分析.pdfVIP

21304年5月 学 术 交 流 May，2004 总第122期 第5期 Academic Exchange Serial No．122 No．5 国际商务谈判的博弈论议价模型分析 邹 宇 ，崔学臣 ，于 瀚 (1．哈尔滨工业大学人文学院，黑龙江哈尔滨150001； 2．六五四一一部队军需处，黑龙江哈尔滨150080； 3．哈尔滨工业大学人文学院，黑龙江哈尔滨150001) [摘 要]商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程 中不断化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。在商务谈判中，正确掌握国际商品价格对于 节约交易成本，增强企业国际市场竞争力，具有重要意义。可以从博弈论的角度，建立国际商 务谈判的议价模型，对信息进行组织、筛选，寻找一个最佳的价格点来分析谈判双方应采取的 策略。 [关键词]国际商务谈判；博弈论；议价模型 [中图分类号]F740．41[文献标识码]A [文章编号]10(30—8284(2004)05—0079—04 一 、 国际商务谈判与价格 随着经济全球化进程的加快，各国、各地区之间的经济贸易往来更加频繁和密切，人 们越来越多地需要进行相互的交流与合作。这些对外经济交流与合作即我们所称国际商 务活动，常常是伴随着谈判来进行的，谈判已成为国际商务活动不可或缺的组成部分。谈 判的任务就是根据商务意图，针对交易对手的具体情况，实施各种行之有效的策略，正确 处理和解决彼此间的矛盾冲突，谋求一致，达成一项双方都能接受的公平合理的协议。商 务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中不断化解 冲突、实现谈判者最大利益的手段，所以在双方彼此存在长期合作的前提条件下“双赢”， 是谈判双方共同追求的目标。 国际商务谈判的显著特点是国际性、商业性和对抗性，商务谈判过程的本质是双方 (或多方)当事人的博弈过程。谈判中各方充分利用谈论技巧、策略，在追求自身最佳得益 的前提下，获取最有利的交易条件。因此，在谈判前要充分准备，合理布局，在谈判过程中 要目标明确，机动灵活，积极主动，正确运用博弈论的思想和方法，争取自身最有利的条 件，最大限度地回避贸易风险(收货、付汇、运输、保险等方面的风险)，获得最佳预期效益。 对谈判信息的掌握，是谈判能否成功的关键，在谈判初期，一般是谈判的价值申明阶 段，此阶段谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，谈判双方只能凭借已知的信息和经 验去推测未知的信息，排除各种干扰信息，弄清对方的真正需求；随着谈判的深入，各种信 [收稿日期]20O4一O1—11 [作者简介]邹宇(1980一)，男，黑龙江大庆人，哈尔滨工业大学人文学院硕士研究生，从事区域经济 合作研究。 · 79 · 息开始不断地披露，谈判进入创造价值阶段，双方彼此沟通，申明了各自的利益所在，了解 了对方的实际需要，开始寻找最佳的解决方案。可见谈判呈多阶段化发展，从博弈论的角 度建立模型进行分析，国际商务谈判实际上是一个多阶段可观察的行动博弈。 在国际商务谈判中，正确掌握国际商品价格、合理采用各种作价办法、选用有利的计 价货币对于节约交易成本，增强企业国际市场竞争力，都有很重要的意义，因此价格往往 是谈判双方的焦点问题。随着生产力的高速发展，制造成本在价格组成中的比例已经下 降到了不足30％，各种隐形成本成为影响价格的决定因素，另外国际市场价格受国际供 求关系影响而上下波动，有些甚至瞬息万变，这都给谈判增加了难度，不断地讨价还价，尽 可能地利用各种有效的途径获取信息，对信息进行组织、筛选，寻找一个最佳的价格点是 谈判双方都想达到的目标，国际商务中价格谈判的进程就是买卖双方互相博弈的过程。 本文将从博弈论的角度，建立国际商务谈判的议价模型，分析谈判双方应采取的策略。 二、阶段可观察行动博弈模型的建立 博弈可分为合作博弈和非合作博弈。二者之间的区别在于人的行为作用时，当事人 能否达成一个