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2025年拍卖师拍卖谈判中的谈判记录与总结技巧专题试卷及解析1

2025年拍卖师拍卖谈判中的谈判记录与总结技巧专题试卷

及解析

2025年拍卖师拍卖谈判中的谈判记录与总结技巧专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在拍卖委托谈判中，谈判记录的首要核心原则是？

A、简洁明了，便于快速阅读

B、客观准确，完整还原谈判过程

C、突出重点，强调己方优势

D、逻辑严密，构建说服性框架

【答案】B

【解析】正确答案是B。谈判记录的根本目的是作为一份具有参考价值和法律效力

的档案，客观、准确地反映谈判的全貌是所有其他要求的基础。A选项“简洁明了”是记

录的技巧，但不是首要原则；C选项“突出己方优势”属于谈判策略，不应体现在客观记

录中；D选项“逻辑严密”更多适用于总结报告或法律文书，而非原始记录。知识点：谈

判记录的基本原则。易错点：容易将记录的“技巧性要求”（如简洁）与“根本性原则”（如

客观准确）混淆。

2、拍卖师在与竞买人进行售后交付谈判时，为了确认双方对复杂条款的理解一致，

最有效的总结技巧是？

A、复述条款原文，确保无误

B、询问对方“您对我的理解有异议吗？”

C、用自己的话重新阐述条款核心内容，并请对方确认

D、跳过复杂条款，待出现问题再解决

【答案】C

【解析】正确答案是C。用自己的话重新阐述（即释义性总结）是检验理解是否一致

的最佳方式，它能暴露出因措辞不同而产生的理解偏差。A选项“复述原文”可能无法发

现潜在的误解；B选项的提问方式过于封闭，对方可能因面子或未深入思考而回答“无

异议”；D选项是消极回避，为未来埋下纠纷隐患。知识点：沟通中的“释义性反馈”技巧。

易错点：误以为复述原文就能保证理解一致，忽略了语言的多义性和个体理解的差异。

3、在谈判记录中，对于对方提出的带有强烈情绪但与核心利益无关的言论，拍卖

师应当如何处理？

A、详细记录，作为分析对方性格的依据

B、完全忽略，避免记录干扰核心信息

C、简要注明其情绪状态，但不记录具体言论内容

D、直接反驳，并在记录中体现己方立场

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【答案】C

【解析】正确答案是C。情绪是谈判氛围的重要组成部分，简要记录情绪状态（如

“委托人表现出焦虑”）有助于后续复盘和理解谈判动态，但详细记录与核心利益无关的

言论会使记录冗长且偏离主题。A选项过于琐碎；B选项可能丢失了理解谈判氛围的关

键信息；D选项将记录工具变成了辩论工具，违背了客观性原则。知识点：谈判记录中

的信息筛选与过滤。易错点：难以把握“相关”与“无关”的界限，要么记录过多，要么记

录过少。

4、谈判结束后，撰写总结报告时，应将哪部分内容放在最前面？

A、谈判中遇到的困难与挑战

B、双方的最终共识与待办事项

C、谈判过程的详细时间线

D、对谈判对手的个人评价

【答案】B

【解析】正确答案是B。总结报告的核心目的是指导后续行动和决策，因此，最重要

的成果——双方的最终共识以及由此产生的待办事项——应当置于报告最显眼的位置，

确保阅读者第一时间获取关键信息。A、C、D项是重要的支撑性内容，但属于背景或

分析部分，应放在成果之后。知识点：商务报告的“金字塔原理”或“结论先行”原则。易

错点：习惯按时间顺序写作，将过程放在成果之前，导致报告重点不突出。

5、在拍卖标的瑕疵责任的谈判中，一方提出“这个瑕疵在行业内很常见”，这是一种

典型的什么谈判策略？

A、红鲱鱼策略

B、锚定效应

C、诉诸先例

D、良好关系

【答案】C

【解析】正确答案是C。诉诸先例（或称“行业标准”）策略是通过引用普遍做法或既

有案例来为自身立场增加合理性和说服力。A选项“红鲱鱼策略”是指引入无关议题以分

散注意力；B选项“锚定效应”是最初提出的信息（如报价）会设定后续谈判的基调；D

选项“良好关系”是强调双方关系以促成合作。知识点：常见谈判策略的识别。易错点：

对各种谈判策