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巅峰销售潜能培训 主题大纲： 引子 第一单元 顶端优势思维 第二单元 客户异议处理 第三单元 超级说服力 第四单元 性格分析 第五单元 潜能的觉醒 引子： 做销售，做业务，没有赚钱就是犯罪！ 第一项销售技巧——以情动人！ 当今世界的营销主流——情感推销 单元一 顶端优势思维 一、何谓顶端优势思维 引子： “丛林生存法则” ——比别人跑得快！ “20/80法则”——做那个20% 反面教材： “钓客思维” ——盘子多大钓多大的鱼 。)#)))≦ “水昆族” ——混一族 “跳蚤理论”——玻璃瓶里的跳蚤人生 单元一 顶端优势思维 一、何谓顶端优势思维： 顶端优势思维——积极（占20%） ： 别人行，我为什么不行！ 命运在自己手里！ 不成功，则成仁！ 成功者找方法，失败者找借口！ 付出皆有回报！ 大众趋势思维——消极（80%）： 单元一 顶端优势思维 一、何谓顶端优势思维： 顶端优势思维： 凡事积极！ 凡事正面！ 凡事热情！ 占据顶端决定优势 改变思路决定出路 单元一 顶端优势思维 二、如何取得顶端优势： “好高骛远法” 改变观念——改变心态——改变习惯 确立顶端优势思维 树立顶端优势形象 建立顶端优势团队 单元一 顶端优势思维 三、自我改变的轨迹： 内在标准——外在表现 期望—信念—态度—行为—结果 自我意象心理学： 我是我认为的我! You are what you think! 单元一 顶端优势思维 四、从恐惧到力量： 恐惧产生的根源： 力不能及的事情 来自过去的经验——“小象的故事” __ __ / \~~~/ \ ,----( .. ) / \__ __/ /| (\ |( ^ \ /___\ /\ | |__| |__|-“ 单元一 顶端优势思维 四、从恐惧到力量： “过火游戏”——陈安之过火时的相关心理活动 “吞火游戏”——正确的方法是第一要诀 力量的来源： 潜意识的激发——“我喜欢我自己” 生理心理障碍突破——“强己所难法” Fight——战斗 Flight——逃跑 单元一 顶端优势思维 四、从恐惧到力量： “试试看”？ “不”！ 这个世界没有试试看的事情 只有“DO”！没有“TRY”！ 单元二 客户异议处理 ○超级说服力 ◎当你成为更有效率的说服者时，你已经强化了你的生命，强化了和你周围与你接触的人们的生命！ ◎客户异议的根源：客户与自己 （客户想性价比高，自己产品有死穴） ◎延迟与异议 “延迟”意味着客户还没有被完全说服，但又没有明确的理由。如：考虑考虑再说，我要商量一下、我没有时间啊……………… “异议”意味着客户有明确的理由不购买。如：你们价格太高了、真的这么好吗、我们现在不需要…… 单元二 客户异议处理 ○重视客户异议 1） 永远不要质疑客户的延迟 2） 第二次拒绝所遇到的一定是异议 3） 异议是客户对未提及问题的反应 4） 异议总是和客户购买决策紧密相关 单元二 客户异议处理 一、常见的客户异议： 1、质量不好 2、价格太高 3、付款方式 4、运输方式 5、技术服务 6、“没听说过”——影响力小 7、“很难销售”——完全模糊的综述 …… 单元二 客户异议处理 二、回答异议的误区 1、不了解自己产品的“死穴” 2、没有打断“猴子思维” 3、不会问问题 4、不懂的反问 5、没有掌握回答异议的标准动作 6、不能连续回答三个以上的异议 7、回答异议没达到条件反射 8、回答异议后没有要求成交 单元二 客户异议处理 销售的“死穴” “解决不了的问题”： 一时难以回答的问题 暂时无法描述的问题 没有标准答案的问题 强迫刁难的问题 不是问题的问题 不说出来的问题 …… 单元二 客户异议处理 “猴子思维”： 用下意识、不假思索就回答问题 别人问你什么就回答什么、 思维的“马达”转得没有对方快 反应快，死得