家长教育营销手册.docVIP

招生培训手册 三十一 、家长教育课程地面推广： 1、发单话术： 开场白：您好，我们是学大教育个性化课外辅导中心的。一分钟解决孩子一个问题请您了解一下！（家长站住后开讲下面内容） “随着年级的提升和课业压力的加大，提高孩子分数是家长现在最关心的问题，其实学习并不只是孩子的事，要想让孩子学习成绩有所提升，学习行为有所改善，我们的家长也要参与到孩子的学习之中，在某年某月某日在某某某校区我们将开展题为《某某某》的家庭教育讲座，在讲座之中我们会讲到很多您所关心的问题，本次主讲的老师是****，这位老师在家庭教育方面有着非常丰富的经验，现在已经有很多家长报名参加了本次讲座，现在名额已经不多了，为了孩子的提升和家庭的和谐，您有时间一定要来参加啊！ 为了您听课时能有一个座位，请您做一下登记，您的电话13几？” （我们不要求每一位家长都登记，但是高手一定能够有一个稳定的签订率） 沟通点： 2、发单过程中可聊话题： 青春过渡期叛逆，早恋，家长沟通难，学习自主性，计划性，学习习惯，时间安排，考试技巧，心理素质，等。推出定期心理/学科/家庭教育公开免费讲座。 3、发单前必备功课：家长课程体系和特色 通读《寻找失落的钥匙》、《读懂孩子》、《“三宽”家长大讲堂》等书籍； 了解不同年龄、不同学科学生的基本特点，了解家庭教育中常见问题以及基本的解答策略。 4、发单过程中要注意的问题： 注意：姓名、联系方式等信息记录一定要字迹清楚，工整。 注意记录受访者姓名、性别等基本信息，方便电子备份、回访确保准确无误。 电话号码，手机11位，座机8位，一定用2秒钟核对一下，不要少位或多号！不清楚的赶紧核对重新填写一遍。 备注一定记录好：存在问题和上门咨询意向等。 意向客户用1-3个重点符号区分，并在每天交单时放在最上面。左上角统一写：日期，地点，兼职姓名，电话信息总数。没有留下电话的调研或信息登记表抽出作废。有效信息统一汇总给组长签收，并在签到表上记录好日期，地点，工作时间，留下总信息数等工作记录。 5、引领上门： 在简单沟通、取得客户信任后，觉得客户不忙的前提下，趁热打铁，进行引领上门的工作。 话术：“您看学大在旁边就有分中心，前边不远处，我带您直接去参观一下吧，一来您可以看看校区环境，二来也可以详细了解，由专业咨询师给您解答和介绍。方便的话还可以预约公益讲座，我们每月限定20个免费赠送名额，帮您孩子解决学习习惯，注意力不集中、网瘾、早恋等问题。学不学，报不报名没关系，（打消让其报名的疑虑）只是希望我们的回馈活动能帮上孩子，您这便请。”（前边引领） 基本上门工作引领的场地就在校区楼下，尤其在周边有大型超市，高档商场的校区，一定利用好资源。 三十二、 家长课程会议营销： 1、讲座对象: 主要针对中小学家长 2、会前工作 参照一对一会销流程。 3、会中提示： 为了保证会销后沙龙的上门率，建议会销流程如下： 一上来主持人就说本次讲座共有两部分组成，一部分是有****老师主讲的***内容，第二部分是“互动沙龙”解决家长的疑难问题。在专家讲座中就提到沙龙（说3分钟），专家快讲完时再提一次沙龙， 最后主持人提沙龙。 主讲嘉宾在演示文稿后亮出一下PPT内容： 4、会后沙龙 （1）家长到场后先安排签到。 （2）在楼上发物料引其上楼。 （3）在沙龙现场布置方面，一定要方便咨询师出进，在会中时咨询师就可以见缝插针地开展咨询。 （4）沙龙开始前PPT背景要先放上，营造喜庆的氛围，瓜果布置提前完成。（课程介绍放桌上强化意识） （5）沙龙流程： A.15分钟专家讲解. B．“有意向家长”提出想了解课程 C.专人介绍课程和师资以及学时、学费。 D.专家引导部分家长到咨询师 E.专家继续讲解 F.没咨询对象的教规师都在场内，在场内寻找对象同时听专家的口风，一有信号马上扑去。 G.安排几个“意向家长”在里面推动报名进程和掌握舆论导向，同时率先响应专家号召出来咨询课程。 H.沙龙报名的关键是专家讲的过程中不断地制造疑问点，然后引导到咨询师，让家长一拨一拨的出来，然后专家继续讲，这样为咨询师争取多咨几个家长的时间，否则一散场，每人分一个，如不成功，就损失了。 6.全程记录家长不同反应： 沙龙期间，一边咨询一边在签到表上做标记进行分类记录（交全款还是定金，规定的交全款的时间，为什么没现场报名，对哪一科感兴趣，孩子什么情况，几年级，班级名次，成绩），为会后客户分类电话邀约做铺垫。 5、会后跟踪 电话回访和催款 （1）安排工作人员电话对客户进行分类：未来听讲座，讲座未听完，来未签（沟通，没沟通）要想做到以上分类，就要在讲座的每一步紧密记录家长动向，针对不同类型的家长以及会后记录制定个性化回访话术，尽可能让其报名学习； （2）在讲座现场交定金时，要对其说明