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项目与客户定位培训课件(思源地产)课件
项目与客户定位
讲师:吕梓维;;房子好不好卖看基因:据专业观察,房地产行业楼盘失败,十有六七是因为“定位失当”,即先天缺陷!
拿什么跟你的客户侃侃而谈:大部分销售人员不了解所在项目的前世今生,就销讲而说辞!背诵故事和讲解你谱写的故事,哪一个更生动?
不会策划的品管当不了好销售!你想做项目负责人么?;课程目录;书说项目定位:;白话说定位:一块土地,结合基础指标限制(容积率、限高等),凭借详尽的市场、客户等调研后,初步拟定要做什么产品,再通过目标客户的置业需求分析,进行方案调整和改进,确定做什么样的产品!打什么样的广告!卖什么样的价钱!;项目定位阶段;项目基本情况;;房地产项目定位体系及概念;课程目录;客户定位的推导结构及输出结果;锁定目标客群区域范围;客户定位推导案例:懋源夏家胡同项目;区域;区域;北京南部地缘型和业缘型客户;;课程目录;艾.里斯;你所不知道的形象定位:;诺基亚公司生产,迄今为止最贵的手机;房地产形象定位阐释:;诉说价值——把项目本身最独特、最闪光、最富有诗意的东西提炼出来,予以人文化或灵魂,带给消费者很多美好的向往,更深层次的对生活环境、生活方式、生活韵味的憧憬和想象;;房地产形象的展示载体:;形象定位方法的三大步骤;3、切入点:找准定位落脚点;找魂:房地产形象定位是以产品为本体,以客户需求为灵魂,指导营销推广的灵魂。
概括:高度的提炼和概括,通常客户能记住的只有你的三个价值点;
打动:找到投射在消费者心中的情感感应点,用感性的语言,把感觉具体化;;概念创新型——跳出同质,突破新共鸣;核心问题:
客群是一拨人的天宫院刚需市场,如何放大竞争价值实现目标价值?;从大牌产品定位及设计中寻找启示,
有人会说她功能尺度小不利使用,但小东西却释放出大价值,甚至超越平庸,因此她该称“小型车中高端品”; ——来自老项目炫特区的答案:
打造定制化的青年品质社区;;定位语:态度定义生活色彩;所谓“前瞻”,
仅仅是绚丽时尚的形象就够了么?;我们常说:与人为善。己所不欲、勿施于人。说的都是,要成为一个让人喜欢、让人尊重的人,先要真诚地对他人好。做工作、做企业,如同做人。
有能力、有远见的人和企业才会“先出善手”,我们必须知道,这样做,我们赢得的不仅仅是当下。
——毛大庆;形象定位是找准对谁说?说什么?怎么说?——3W原理,因此形象定位必须基于客户定位之上。;试一试:
为项目这个项目研判一下客户是谁?
基于产品和客户特点,你是销售,你会强调什么卖点?;海德公园|基本信息;维多利亚风情
城市别墅、墅品公馆;海德公园|产品打造;揭晓答案;客群共同属性:
高知家庭+高等教育+海外留学/游历+优越稳定的职业
家庭都很重视的共性:家教涵养;【定位】地段(学府)+墅质: 北三环 学院路 一墅永流传;THANKS
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