项目与客户定位培训(思源地产).pptx

项目与客户定位 讲师：吕梓维;;房子好不好卖看基因：据专业观察，房地产行业楼盘失败，十有六七是因为“定位失当”，即先天缺陷！ 拿什么跟你的客户侃侃而谈：大部分销售人员不了解所在项目的前世今生，就销讲而说辞！背诵故事和讲解你谱写的故事，哪一个更生动？ 不会策划的品管当不了好销售！你想做项目负责人么？;课程目录;书说项目定位：;白话说定位：一块土地，结合基础指标限制（容积率、限高等），凭借详尽的市场、客户等调研后，初步拟定要做什么产品，再通过目标客户的置业需求分析，进行方案调整和改进，确定做什么样的产品！打什么样的广告！卖什么样的价钱！;项目定位阶段;项目基本情况;;房地产项目定位体系及概念;课程目录;客户定位的推导结构及输出结果;锁定目标客群区域范围;客户定位推导案例：懋源夏家胡同项目;区域;区域;北京南部地缘型和业缘型客户;;课程目录;艾.里斯;你所不知道的形象定位：;诺基亚公司生产，迄今为止最贵的手机;房地产形象定位阐释：;诉说价值——把项目本身最独特、最闪光、最富有诗意的东西提炼出来，予以人文化或灵魂，带给消费者很多美好的向往，更深层次的对生活环境、生活方式、生活韵味的憧憬和想象；;房地产形象的展示载体：;形象定位方法的三大步骤;3、切入点：找准定位落脚点;找魂：房地产形象定位是以产品为本体，以客户需求为灵魂，指导营销推广的灵魂。 概括：高度的提炼和概括，通常客户能记住的只有你的三个价值点； 打动：找到投射在消费者心中的情感感应点，用感性的语言，把感觉具体化；;概念创新型——跳出同质，突破新共鸣;核心问题： 客群是一拨人的天宫院刚需市场，如何放大竞争价值实现目标价值？;从大牌产品定位及设计中寻找启示， 有人会说她功能尺度小不利使用，但小东西却释放出大价值，甚至超越平庸，因此她该称“小型车中高端品”; ——来自老项目炫特区的答案： 打造定制化的青年品质社区;;定位语：态度定义生活色彩;所谓“前瞻”， 仅仅是绚丽时尚的形象就够了么？;我们常说：与人为善。己所不欲、勿施于人。说的都是，要成为一个让人喜欢、让人尊重的人，先要真诚地对他人好。做工作、做企业，如同做人。 有能力、有远见的人和企业才会“先出善手”，我们必须知道，这样做，我们赢得的不仅仅是当下。 ——毛大庆;形象定位是找准对谁说？说什么？怎么说？——3W原理，因此形象定位必须基于客户定位之上。;试一试： 为项目这个项目研判一下客户是谁？ 基于产品和客户特点，你是销售，你会强调什么卖点？;海德公园|基本信息;维多利亚风情 城市别墅、墅品公馆;海德公园|产品打造;揭晓答案;客群共同属性： 高知家庭+高等教育+海外留学/游历+优越稳定的职业 家庭都很重视的共性：家教涵养;【定位】地段（学府）+墅质： 北三环 学院路 一墅永流传;THANKS