让步的实施步骤确定谈判的整体利益第一步.pptVIP

让步的实施步骤 确定谈判的整体利益——第一步 确定谈判双方的失败承受力 确定可接受的谈判的最低条件 确定让步方式——第二步 选择让步时机——第三步 衡量让步结果——第四步 八种让步的方式 0/0/0/60：是一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的坚定的让步形态。 特点：态度果断。 优点：起初阶段寸利不让，足以向对方传递己方的坚定信念，如果对方软弱，就可能被征服。 缺点：具有形成僵局的风险，易给对方造成己方缺乏诚意的感觉而影响谈判的进行，进而失去谈判伙伴。 让步的方式 15/15/15/15：是一种逐步等额的让步方式。 特点：态度谨慎，步子稳健，富有商人气魄。 优点：平稳、持久、步步为营，不易让人轻易占了便宜，有利于双方充分讨价还价，遇到性情急躁的对手，会占上风。 缺点：由于每次让利的数量有限、速度又慢，极易让人产生疲劳感、厌倦感，同时鼓励有耐性的对方耐心等待进一步的让步。 让步的方式 8/13/17/22：是一种逐步拔高的让步形态。 特点：机智、灵活、富有变化。 优点：起点恰当适中，给对方以有利可图的信息；谈判有活力；给对方以差不多、接近尾声之感，促使对方尽快拍板。 缺点：由于让步不稳定和由少到多的特点，容易造成卖主的重大损失将买主的胃口越吊越高，买主的期望值会越来越高，对卖主很不利。 让步的方式 22/17/13/8：是一种由高峰走向低谷的策略。 特点：合作为先，竞争为辅，诚中见虚，柔中有刚。 优点：起点较高，极有吸引力，成功率较高，显示出卖主的立场坚定，不会轻易让步。 缺点：极易给较强硬的买主造成软弱可欺的印象，从而加强进攻性。 让步的方式 26/20/12/2：是一种由大到小、逐渐下降，表示卖主有强烈妥协意愿的让步方式。 特点：自然、坦率。符合讨价还价的一般规律。 优点：顺乎自然，易为人接受；有利于促成和局；不会产生大的让步失误，防止对方猎取超限的利润。 缺点：给人以虎头蛇尾之感，谈判的终局情绪不高。 让步的方式 49/10/0/1：是一种一开始就大幅让步，表示卖主的诚意的很有技巧的方法。 特点：软弱，但成功率较高 优点：求和精神为先，有换得对方回报的较大可能；第三步拒绝让利，可能打消买主进一步谋利的期望，最后让出小小利益，显示卖方诚意，让对手难以拒绝。 缺点：遭遇贪婪竞利的买主，会变本加厉，得寸进尺，第三步拒绝让利易导致谈判僵局。 让步的方式 50/10/－1/1：是一种大幅递减，且最具有特殊性的让步方式。 特点：风格果断诡诈，又具有冒险性。 优点：有很大吸引力，会使陷入僵局的谈判起死回生；第三期的轻微涨价会产生一种诱惑力，使对方上钩；第四期的小小让步，让买主感到满意。 缺点：开始两步让出全部利益，导致对方期望值增大，强化对方的议价能力，第三期不该让出的一步在第四期中若不能讨回，会损害卖方利益。第四期的向回讨利，具有一定的风险性。 让步的方式 60/0/0/0：是一种一次性让步方式。 特点：态度诚恳、务实、坚定、坦率。 优点：一开始亮底牌，较易打动买方采取回报行动，给人以合用感、信任感，提高谈判效率，有益于速战速决。 缺点：可能给买方传递一种有利可图的信息，使买主充满信心和希望，但是，接下来的便是拖延，卖方拒不让步，容易使谈判破裂。 甲公司是一家生产智能交换机的大型企业，其产品市场占有率高，可以说，在现行市场上，其掌握着最核心的技术，竞争者极少。乙公司近期迫切需要购进高质量的交换机，但市场上的其他厂商生产的交换机并不符合其要求。经接触，双方约定进行谈判。因为双方在此之前从未有过接触，所以在谈判前，甲调查研究了乙的谈判实力，分析发现，乙方的谈判实力相对于自己来说处于劣势。 问题： (1)结合案例，如果你是甲方主谈，在讨价还价中，你将采取的最优让步策略是什么? (2)这种策略的缺点是什么? 世纪公司要从长城公司买进1000台计算机，双方就这一贸易问题进行谈判，长城公司的报价每台1.5万元。经过激烈的磋商，长城公司每台电脑的价格逐渐降低，从1．5万到1．4万，1．3万，1．2万元。当世纪公司要求其再降价的时候，长城公司的谈判人声称他无权作出再次降价的决定，而且1．2万元已经是底线了。世纪公司的一名谈判问道：“那你们电脑的成本是多少?”长城公司的谈判人员称：“对不起，这是本公司的商业秘密，无法告知。”最后，双方以1．2万元每台的价格成交，但允许世纪公司三个月后再付款。 问题： (1)长城公司这种让步策略的优点是什么? (2)在选择让步策略的时候，长城公司应该考虑哪些因素? 航空公司与电力公司的谈判 美