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超常规企业赢利模式 常规企业为什么失败? 超常利润与超常模式之谜 超常规利润之道 超常企业的胜出之道 ★基因再造模式 案例：战略动态分析# ★市场先驱模式 利润问题解决方案 ★策略跟进模式 超常规是智慧的超越 ★主业精专模式 项目的“卖座大片” ★隐蔽利润模式 赢利平台之流程建设 ★资源利用模式 企业价值链的延伸 讨论：找出利润空白点 ★策略组合模式 卓越企业定位揭秘# 如何创造忠诚顾客 赢利模式之创新要领 * 中国企业联合会管理咨询委员会 / 广咨联管理咨询研究中心 07552 1 超常规企业10大赢利模式5.0 10 9 8 7 6 5 4 3 * AICA 亚洲咨询培训与发展协会典范教程 Quick Long Small 主讲 中国企业联合会咨询委员会执委 杨思卓 教授 超常规企业的标志 最短时间——最快增长 最小投放——最大回报 偶然成就——必然成功 常规企业——参与竞争 非常规企业——超越竞争 常规发展——雷同化 雷 同 化——恶性竞争之源 恶性竞争——死亡之谷 帕累多定律揭示—— 一个充分竞争的行业里， 只能有20的企业成功。 卓越企业必然超越常规。 win origin model 赢利模式（business model） 企业为发挥竞争优势，达成战略目标而采取的价值交换的方式。 W=O×M 赢利是企业的“道德” 贝恩公司对30家利润有显著增长的企业的战略分析，结论是： “寻找获利模式” 是他们共同的制胜法宝。 常规企业创造利润 超常规企业创造模式 300家欧洲指数最佳13% 25家市值最佳16% 18家模式创新27.9% 30家市场份额领先11.5% 1987-1997 373家欧洲企业抽样对比 鱼（利润）——渔（模式） 企业的三度生存空间 对亚洲2530家企业生态分析, 发现它们分布在三度生存空间: 初始化生存 赢利关键-机会 速度化生存 赢利关键-策略 制度化生存 赢利关键-模式 来源:亚洲现代管理研究院情报所 23% 8% 69% 重新定义自己！ 客户服务 大众营销 2005 约翰·杜宁预言 嘉德纳集团预测 常规企业策略应对，超常规企业改变基因 制造业走新领域——1980年，GE（通用电器）收入的85 %来自制造业，现在，制造业的收入不到40% ；服务业收入占到了60%以上。通用电器的资本公司是美国最大的汽车租赁商，美国第一大再保险公司。其所获利润超过整个通用电器其它部门的总和， 证券业找到新支柱——高盛、美林、摩根斯坦等国际著名证券公司由证券承销业务转入咨询服务,包括并购重组、财务顾问、战略咨询、管理顾问等业务在内的管理咨询业务收入已经占了投资银行业务总收入的半壁江山，兼并重组咨询费年均增长超过30％。 银行移动开展新业务——建设银行行长亲任中电信、中石油、中一汽等10家企业首席客户经理。招商银行凭借“金葵花”理财服务这一项，到2003年2月，招商银行的高端个人客户增加了50%。这部分只占客户总量0.1%的客户，就占了全行个人存储业务量的30%。移动通讯业也提出了由“圈地”转向“耕地”的口号。 生产 服务 销售 领跑者四路： ——独辟蹊径。在他人没有走过的地方开辟一条新的道路（开发新产品、采取新技术、进入新市场）。 ——加高障碍。在竞争者尚未进入前，建立标准或垄断资源。建立自己的王国。 成本 价格 时间 利 润 ——速度驱动。在竞争者已经进入，尚未追上时，必须进行下一轮创新。 ——获利退出。如果赚到了第一桶金，但没有更好的办法与别人在这个领域里竞争。就要考虑撤退并再次采取第一策略。 先驱-先烈 常规企业从安逸中提炼利润；超常规企业从风险中追求利润 销 售 元器件 电脑制造 系统集成 软 件 平 均 100 80 60 40 20 18% 10% 38% 24% 10% 早期业务 28% 扩展业务 72% 利润率 7% 10% 14 % 17 % 21 % 12% 利润走，我也走 ——定位。现阶段还不能或不愿做领跑者，就在次位上谋利。 ——定标。紧跟在谁的后面。在哪些方面摹仿，哪些方面突破。 ——定时。在什么时点，何种条件下，将可以由跟进变为领跑。 —— 1991力帆摩托尹明善： 甘愿为建设集团做配角 ——2005英特尔执行副总裁马宏升 ： 英特尔现在是带着恭谦的态度进入电信市场 常规企业在模仿中生存；超常规企业在跟进中超越 □ Plunderer model：运用特权与暴力夺取利润。 □ Deceiver model：歪曲或隐瞒信息谋求利润。 □ Swapper model：满足他人正当需求换取利润