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销售过程和方法 一、销售基本理论 （一）销售方格理论 销售方格理论由布莱克和蒙顿教授于1970年提出，该理论以管理学和行为科学等学科为基础，着重研究销售人员与顾客之间的人际关系和买卖关系，是对传统推销学的一个突破。 （1） 销售方格 销售方格理论认为，大多数销售人员在推销过程中都有两个目标： ①努力说服顾客，完成商品的销售任务； ②尽心竭力迎合顾客的偏好，与顾客建立密切的关系，为日后的商品推销做准备。 （1） 销售方格 （2） 顾客方格 顾客在购买过程中至少有两个明确的目标： 希望通过自己的努力，如与销售人员进行讨价还价，为自己创造有利的购买条件；（“ 理性人”） 希望与销售人员建立良好的人际关系，为日后的长期合作奠定基础。（“ 社会人”） （2） 顾客方格 （3） 销售方格与顾客方格的关系 （二） 销售三角理论 销售三角理论：任何销售活动都必须建立产品、公司、销售人员这三个要素的基础上，三要素构成一个三角形，支撑着销售活动。 （三） 销售模式 销售模式：根据销售活动的特点及对顾客购买活动的各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出一套程序化的标准销售形式。 （1） 埃达模式 （1） 埃达模式 （1） 埃达模式 （1） 埃达模式 （1） 埃达模式 （2） 迪伯达模式 （2） 迪伯达模式 （3） 费比模式 （3） 费比模