经销商竞争格局的有效提升-100711-尚丰.ppt

经销商竞争格局的有效提升 主讲人：尚丰 何谓“竞争格局”——面对产业走向与市场走向的危机应对心理新市场 新思维 新行为 五金市场日趋规范，早年的“非常营销”已成昨日黄花 消费者回归理智，对品质、品牌及细节服务的要求提高 产品创新度不够，行业同质化竞争严重——衍生出价格战，反而造成消费者彷徨 随着市场优胜劣汰，危机意识出现，由“坐商”变“行商”趋势凸显 协同提高效率，形成共生关系，厂商共同合作让消费者满意——在中国做渠道的根本 经销商自身竞争格局提升——新市场条件下思维模式的转变 经销商自身竞争格局提升——新市场条件下营销行为的具体实施 打出“听、问、说、笑”谈判组合拳 ——销售技能与策略在工程项目谈判中的综合运用 选择性的战略联盟 选择目标客户比较重合但业务不重合的合作伙伴进行联合开发，这样会加重我方在客户心目中的份量。 如何进行工程项目的开拓与谈判——找对人 用鹰的眼睛定期阅读媒体，使用“软开发”策略 客户开发需要尽可能的前期进入，此时可以通过我们对自己周围环境的分析和判断来开发客户的方法，成本很低，但对我们的观察能力和判断能力要求较高，且要求判断时要尽可能客观，切入自然。 如何进行工程项目的开拓与谈判——找对人 网络服务 随着科技的发展，互联网已经成为客户筛选产品的重要通道，把网络变成我们门店的推广平台、产品的推广平台及我们个人的推广平台。 如何进行工程项目的开拓与谈判——找对人 快 节 奏 慢 节 奏 鸽子型 孔雀型 猫头鹰型 老鹰型 古今中外对性格的划分有很多种，现特从人的需求的角度对性格加以区分，以便能够让我们针对客户的性格特点，在工程项目的开拓中，面对责任人制定切合实际的销售谈判策略。 如何进行工程项目的开拓与谈判——说对话 老鹰型的人购物爽快，决策果断，以完成购买行为为目标，他们给人的印象是不善于与人打交道 属于强权派人物，喜欢支配人和下命令 这种人往往是变革者，我们若能让他们相信自己可以帮助他们，他们行动的速度反而会很快 老鹰型的人做决策只需要2次接触 老鹰型客户 声音特征 此类人往往讲话较快，音量也会比较大，讲话时音调的变化不是很大，可能是面无表情。 老鹰型客户 行为特征 老鹰型客户 关注产品能否满足其最低标准，无暇顾及产品的技术性能表现 喜欢竞争，喜欢在销售面谈中为难我们 喜欢讲而不是听，喜欢对产品的选择提出自己的看法 特别讨厌浪费时间 他们的需求 老鹰型客户 想尽办法成为领先的人，向往第一的感觉 权力、地位、威望和声望都对他们产生极大的影响 需要掌控大局，难以忍受别人指挥他 如何与他们进行有效的面谈 老鹰型客户 由于时间对此类人很重要，所以直接阐述面谈目的，避免闲聊 我们应做好充分准备，一针见血地指出对方问题，以击中要害 使用可以刺激他们需求的词汇，如：高效、领先、竞争优势、地位等 让他爽——最后的拍板权一定要给他！强势的老板周围一般都围着一群拍马屁的高手 曲线救国，慎用二选一法 做事爽快，决策果断，但与老鹰型不同的是，他们与人沟通的能力很强，以人为中心 很健谈，喜欢在一种友好的环境下与人交流，很重视社会关系 给人一种平易近人、朴实、容易交往的印象 孔雀型的人做决策不关注细节，凭感觉做决定，而且速度很快，3次的接触就可以使他们下决心 孔雀型客户 声音特性 孔雀型客户 讲话较快，音量较大，音调变化丰富 热情，友好，经常会发出爽朗的笑声 行为特性 孔雀型客户 行为热情，会对销售活动主动提出自己的看法 对我们所讲的内容反应迅速，话多，经常会打断别人说话 砍价能力很差，属于虚张声势 会在面谈中偶尔同我们开开玩笑 他们的需求 孔雀型客户 追求被其他人认可，希望不辜负别人对他们的期望 渴望成为其他人关注的对象，吸引其他人 对他们而言，得到别人的喜欢是很重要的 与认识的每一个人建立关系是重要的 不关注细节，希望过程尽可能简单 如何与他们进行有效的面谈 孔雀型客户 由于此类人看重关系，对人热情，所以应在谈判中向他传递自己也很看重关系，也很热情的信息以吸引他 可以在面谈中闲聊一会儿，和他一起爽，和你的竞争对手比耐力 由于他们很健谈和乐于助人，可以通过提问的方式获取有价值的信息 让他们感觉在沟通中，我们需要将注意力完全放在他们