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知识 6 产品知识、销售工具准备 ” “ 一、产品知识准备 (一)渊博的知识是成功的基础 包括销售业务、销售方法与技巧等 ” “ （二）了解产品 推销人员务必掌握产品知识。推销员应当做到：了解产品性能的程度使内行人感到惊讶；了解产品用途的程度使顾客感到惊讶。 一个优秀的推销员应该是半个技术员。推销人员产品知识的学习是企业上岗培训的重要内容。没有掌握产品知识的推销人员是不能上岗的。 ” “ 产品的知识 （1）产品生产工艺流程及各道工序的技术指标，特别是科技含量高的产品。 （2）产品的组成成分、特性、用途、性能、使用方法等。 （3）与同行业同类产品之间的异同。 （4）购买产品对顾客有哪些好处，包括能解决那些问题，满足哪些需求，带来哪些效益。 （5）产品的经营环境、市场竞争与需求状况、价值规律的变化、相关商业法规、国内外市场状况等。 ” “ 案例分析 有次我去一家超市买面包，同样的两个面包，一个标价是6元，一个标价是6.5元。我左看右看看不出有什么不同，于是问超市的员工。她也左看右看，给我的答案是：不同之处是6.5元的比6元的贵。 大家明白这意思吗？ ” “ 销售人员需要掌握产品的途径有： 听——听专业人员介绍产品知识; 看——亲自观察产品; 用——亲自使用产品; 问——对疑问要找到答案; 感受——仔细体会产品的优缺点; 讲——自己明白和让别人明白是两个概念。 产品本身通常是最好的推销辅助工具，因此，可利用样品来吸引顾客的注意；若产品体积太大时，则可改用缩小尺寸的模型，来引起顾客的注意。 （1）产品模型 二、销售工具的准备 （2）样品 这是最常用的推销工具。样品作为商品的品质代表展示时，代表同类商品的普遍品质，包括商品的物理特性、化学组成、机械性能、外观造型、结构特征、色彩、大小、味觉等等。 （1）当样品被作为产品推广展示时，可以使买方对商品的整体特征有个非常清晰的概念和了解。通常在使用样品表述时，都会辅助文字或图形说明。 （2）将样品品质作为交易中商品交付标准的，卖方要承担交货品质与货样必须一致的责任。如果交付商品的品质与样品不同的，买方可根据样品标准要求卖方承担责任。 推销员使用精心制作、印刷精美的图片，能更加强烈的突出产品的特点，产生较强的说服力和感染力，使顾客通过视觉加深印象，直接引发顾客的购买欲望。 （3）图片 （4）推销证明材料 推销员应准备各种有利的推销文件、证明材料、以便向顾客出示，取信于顾客。 ①产品的检验报告、质量说明书 ②公司的证明材料 ③客户的证明材料 获奖、鉴定、认证等证书——这些证书包括企业被授予的各种荣誉称号，获得的奖励、达标证等；企业主要领导者所获得的荣誉称号、奖励证书等；产品的获奖、鉴定认证证书和其他有用的证书资料等，这些国际、国家、省市级或有关部门的证书（或复印件）权威地评价了我们的企业和产品，真实记载了我们为社会所作的贡献和我们已取得的成就，证实了我们的实力，所以也很具有说服力。 表扬感谢信——由于我们真诚的工作、优良的产品质量性能和完善的售后服务等，企业会收到不少客户的表扬感谢信。可以从两方面收集：一是企业将收到的表扬感谢信制成有关宣传资料；二是自己在访问受益客户时，直接收集表扬感谢信，我们要注意经常用近期的感谢信资料经常替换的旧资料。这些表扬感谢信证实了我们企业的良好信誉、优良的产品质量性能或完好的服务。它会使客户加深对我们的信赖。