增进的机会.doc

促成的时机 促成的时机在任何阶段都有可能出现，一般来说，促成是在与客户面对面时进行的，所以，留意对方的举动，对把握促成时机大有助益 眼睛是心灵之窗──原因经验谈 1、当谈话投机时，客户的眼神会闪闪发光 2、当客户感到谈话索然无味时，眼神会呆滞黯然 3、当客户三心二意时，眼神会显得飘忽不定 4、当客户听得不耐烦时，眼神会显出心不在焉 5、当客户沉思时，眼神会凝住不动 6、当客户要做决定时，眼神会坚定不移 客户行为态度改变时 一、客户沉默时：表明客户在思考问题 对策：业务人员保持沉默，不要滔滔不绝，否则会让客户心烦意乱 二、客户查看费率表时 表明客户在盘算投保所需费用 对策：将建议书上的数据再次简单地说给他听或指给他看 三、客户倾听时 表明你的话在他心中引起共鸣 对策：业务人员不必再拐弯磨角，直接切入主题，在客户注意力最集中的时候，给一些关键性的观念或结论性的数据。 四、客户看资料时 表明客户对商品产生了兴趣，有进一步了解的欲望 对策：配合客户再次展示资料，并随客户的眼神做简单的讲解 五、客户认同时 客户认同时，会不由自主地说“唔”、“不错”、“你说得很有道理” 对策：将话题导入签单，不要因客户的赞同而飘飘然，失去了促成的最佳时机 六、客户招待业务人员吃东西 表明客户比刚才更接受你了，也愿意继续与你谈下去 对策：不必太客气，大方地吃，并表示感谢，一味地客气，会让客户保持与你交往的距离，产生戒备心理 七、客户关掉电视机时 表明客户关心你讲的，并希望听得清楚些 对策：继续刚才的话题，并且试探性的促成 八、客户与人商量时 表明客户在考虑这件事，只是一时拿不定主意 对策：掌握销售的主控权，让客户明白保险是在为他自己争取应得的权益，只有他才最有决定权 九、客户笑出声时 表明客户为你的话语打动，已经能够接受你的建议 对策：趁热打铁，切入签单的话题 十、客户的反对问题减少时 表明客户的顾虑消失 对策：切忌制造新的问题，立即切入签单的话题 十一、客户与你讨价还价时 表明客户已决定投保，只是凭侥幸的心理，想杀杀价 对策：幽默地将客户的要求与客户的预期利益挂钩，让客户放弃杀价的想法。