颠覆进口瓷砖总署理形式,梅蒂奇中国运营商形式抢先市场.doc

颠覆进口瓷砖总代理模式，梅蒂奇中国运营商模式领先市场 进口瓷砖进入中国市场的三种模式： 中国总代理的形式 进口瓷砖品牌在中国找一家公司来作为中国总代理是一般国外品牌进入中国市场最常用的方式，也是操作起来最简单的方式。无论品牌厂家还是中国总代理他们的目的都很简单，销售更多的产品，获取更多的利润。 总代理从厂家进货，然后提升价格销售给各地区经销商，地区经销商再提价销售给终端消费者。通过层层加价，直接导致进口瓷砖价格比较高，并且市场价格混乱。进口瓷砖品牌在中国，经销商更注重的是利润，对品牌在中国市场的宣传投入普遍较低，这就导致有些品牌进入中国市场虽然很多年，销售也不错，但是品牌知名度一直很低。不利于品牌在一个市场的长久发展。 中国分公司的形式 在中国设立分公司，是进口瓷砖卫浴进入中国市场的另一个途经。在进入中国市场之前对中国市场有深入的了解并制定比较城市的市场计划和发展规划。作为在华分公司，他们非常注重自身品牌在国外市场知名度的建立，并在品牌发展宣传方面投入非常大。为了提高品牌知名度，他们可以多年进行零盈利来运营。因为他们更清楚一个品牌知名度背后的庞大价值。一般通过设立中国分公司的形式进入中国市场，运营的都非常成功。但对总公司的要求也非常高，在一个文化差异和思维模式如此大不同的海外市场，想照搬在国内市场的成功经验和模式肯定是行不通的。这就需要公司领导团队有相当的能力和财力来运作，克服各种差异照成的影响 。 中国运营商模式 中国运营商模式是由梅蒂奇提出，梅蒂奇作为意大利30多个世界顶级家居品牌的中国总代理和中国运营商全面负责这些品牌在中国地区的品牌宣传推广和销售网络的建立与管理。其中就包括三个世界顶级瓷砖品牌（德拉康卡、莱芬、艾迪迈斯）和一个奢侈品卫浴品牌（威图）。这四个品牌联合梅蒂奇于今年6月份在青岛举办了一场规模盛大的中国计划发布会，全面介绍这些品牌进入中国市场的发展规划和计划。中国运营商模式和国外品牌在中国设立分公司的操作模式比较类似，都是非常注重品牌知名度的宣传，并且针对这些品牌在中国的品牌宣传、销售网络建立等都有着非常全面和成熟的规划与执行计划。 梅蒂奇针对这四个品牌联合进入中国市场也彰显出其独特的优势： 优势一：全面的市场规划 一个品牌在一个市场的品牌知名度是非常重要的。针对提升品牌知名度和美誉度，梅蒂奇制定了有效的宣传方案、全面的市场策略、精准的市场定位。 优势二：款式与意大利同步 瓷砖的款式更新的比较快，在国外一般老款折扣比较大，新款折扣比较小。中国总代理的形式，追求利润最大化，一般更愿意引进折扣比较大的老款，老款不具有市场竞争力，同时也不利于品牌的长期发展。莱芬、德拉康卡、艾迪迈斯、威图则采用运营商的模式进入中国，意大利最新款式的产品会同步更新到中国梅蒂奇设立的强大库存中，可以实现中国的款式和意大利最新款式的同步，产品更具市场竞争力，也有利于品牌的长期发展。 优势三：价格与意大利同步 总代理的形式是：意大利厂家加价将产品销售给总代理，总代理再加价销售给分销商，分销商再加价销售给客户。通过层层加价，直接导致意大利进口瓷砖价格比较高，并且市场价格混乱。而通过总运营商的形式，运营商和意大利厂家共同来制定价格，这个价格如果去除运费和关税，几乎和意大利销售价格是同步的。同时还有统一的市场价格，具有更大的竞争力，能让经销商获取更多的利润。其实意大利瓷砖并不对，关键是运营模式。梅蒂奇董事长还强调“这些品牌进入中国市场，我们会本着与经销商共同发展的理念，共同来开拓中国市场，让经销商获取更多的利润。” 优势四：避免不良库存 一般比较大的品牌都要求经销商自己建立库存，自己设立库存将面临不良库存的问题，比如：瓷砖款式更新快，今年的款式明年可能变成老款、不同窑生产的瓷砖不能搭配使用、部分顾客退货等都会导致不良库存。有瓷砖经销商开玩笑说:“瓷砖项目不是不赚钱，而是赚的钱都存在仓库里了。” 直接影响经销商的获利。梅蒂奇对此的解决方法是：不鼓励经销商建库存，因为梅蒂奇在青岛建立了强大的库存，并与全国知名物流公司合作打造全国物流配送体系。同时针对客户退货问题梅蒂奇还提供精确的铺贴图纸培训，这种铺贴图不同于国内普通铺贴图，是由意大利设计师直接给梅蒂奇总部培训，梅蒂奇再针对全国经销商进行不定期的培训，可精确到顾客需要几片瓷砖，这就有效的解决了客户的退货问题。对客户来说这也是一个非常好的服务，让客户更满意。 优势五：提供照片级3D室内效果图和室内动画 梅蒂奇针对高端客户还提供照片级3D室内效果图和室内动画，在挑选瓷砖时就能非常直观的让客户看到瓷砖铺贴后的效果。这种服务是国内大多数瓷砖服务商做不到的，这也恰恰体现出梅蒂奇对客户服务的一贯主张：让高端的消费者体验到最高端的服务。 优势六：投资小，利润大 一般代