第一章_推销概述.ppt

案例导入：把木梳卖给和尚 这是某公司创业之初发生的一个故事。为了选拔真正有才能的人才，公司要求每位应聘者必须经过一道测试：以赛马的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。这道立意奇特的难题、怪题，可谓别具一格，用心良苦。 几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚,这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出1把，乙先生卖出 10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。 案例导入：把木梳卖给和尚 甲先生说，他跑了3座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了1把梳子。 乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。 丙先生来到一座颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。 推销之神----原一平 　　1904年，原一平出生于日本长野县。身高只有１４５厘米，体重５０公斤 ，叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡。23岁时，他离开长野到东京打天下.　1930年，原一平进入明冶保险公司成为一名“见习业务员”。 ３年内创下了全日本第一的推销纪录，到43岁后连续保持15年全国推销冠军，连续17年推销额达百万美元。 推销概念 （二）狭义的推销 推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。它是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要都能得到满足的行为过程。 1．商品推销是人的一种复杂的行为过程。 2．商品推销由推销者、推销对象及推销品三个基本要素组成。 3．推销行为的直接目标是说服和帮助顾客购买推销品。 4．推销活动的核心在于激活并满足顾客的欲望和需求。 5．在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。 6．推销行为的最终目的是推销主体双方利益的满足。 案例导入：最要紧的是推销自己 35岁以前,乔?吉拉德百事不顺,干什么都以失败告终。他换过40种工作,仍一事无成,甚至当过小偷,开过赌场。他从事的建筑生意也惨遭失败,身负巨额债务,几乎走投无路。 然而,谁能想象得到,这样一个谁都不看好的倒霉鬼,竟然在短短三年内大走鸿运,他爬上了世界第一:售出一万三千多辆汽车,创造了商品销售最高纪录,因而被载入吉尼斯大全。 乔?吉拉德49岁便激流勇退——退休了。如今他满世界跑,向众多企业精英传授他最重要的推销经验:推销员并非在推销产品,而是在推销自己。 “我打赌,如果你从我手中买车,到死也忘不了我,因为你是我的!”他把所有客户档案都建立系统的储存。他每月要发出一万张卡片,无论买车与否,只要有过接触,他都会让人们知道乔?吉拉德记得他们。他认为这些卡片与垃圾邮件不同,它们充满爱。而他自己每天都在发出爱的信息。他创造的这套客户服务系统,被世界500强中许多公司采用。而许多客户宁可排长队也要见到他,买他推销的车。 乔有一句名言:“我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。”乔实行一种“猎犬计划”:借顾客之力,寻找新的顾客。 案例导入：最要紧的是推销自己 在生意成交之后,乔总是把一叠名片和“猎犬计划”的说明书交给顾客,并告诉顾客,如果他介绍别人来买车,每卖一辆他会得到25美元的酬劳。 乔的诀窍,还在于推销产品的“味道”。每一种产品都有自己的味道,乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室,握住方向盘,自己触摸操作一番。如果顾客住在附近,乔还会建议他把车开回家,让他在家人和邻居面前炫耀一番。一般来说,顾客会很快被新车的“味道”陶醉,凡是试过车的,几乎没有不买的。即使当时不买,不久后也会来买。 乔认为,如果你能吸引住他们的感官,那么你就能掌握住他们的感情了。 推销学的研究内容 1．推销学基础理论的研究 2．推销工程的可行性研究 3．推销程序及技巧的研究 4．推销谈判的研究 5．推销信息的研究 6．电脑网络推销的研究 7．推销人员的研究 二、推销方式 1 、直接推销方式 直接推销方式即人员推销方式，是推销人员与顾客直接接触的推式推销方式，在现代推销活动中，它