发问的技巧和重点.doc

发问的技巧重点一、问题分两种： 1.开放式的问题 开放式就是问题的答案有无限种，答案不被限制的，都叫做开放式的问题。 例如：你为什么会选择这个行业呢？请问你做决定是考虑哪些因素呢？你准备决定什么时候和我合作呢？ 2..封闭式的问题 封闭式就是二选一、三选一，yes或no的问句，都是属于封闭式的问题。问题本身已经限制了别人的答案。 例如： 是不是？对不对 ? 好不好？要不要？能不能？可以还是不可以？你同意我的说法吗？你今天要买嘛？请问你是要蓝色还是红色？要不要开发票？快递到你家还是公司？是今天还是明天？是健康重要还是钱重要呢？ 二、真正的销售，开放式的问题重要在销售过程中，开放式的问题占75%，封闭式的问题占25%。 1.开放式问题可以了解顾客的心理状态、真实的想法，搜集情报。开放性的问题可以了解需求、探测问题，开放式的问题，让客户畅所欲言，反而对我们更有利。 2.封闭式的问题，只是用来确认、承诺。封闭式问题用来成交的、得到承诺的。 3.在成交之前，承诺之前，在得到YES性的问题之前。封闭式问题怎样才能全部得到YES？这依赖之前问的一系列开放性的问题，开放式问题问的越多，封闭式问题就会问的越顺，越精神。 4.在问别人问题之前，要不断提醒自己：我要问开放性问题！直到你足够了解他的时候，你自己就会来一句封闭式的。封闭式的问题，问之前要先问一下自己，看看自己是不是会回答“YES”?假如自己都没有得到YES，那就不要去问别人了，因为封闭式的问题就是用来得到“YES!” 5.封闭式的问题，从小“YES”性的问题开始，问到大“YES”。封闭式的问题让顾客做承诺的时候，先问简单的问题，先问小“YES”性问题，一步一步连接，直到问到大“YES”性问题，而且要预先预料到顾客会有什么样子的抗拒点，这样我们问封闭式问题问的更保险！ 比方你问他：健康和钱那个更重要呢？你心里想这个人肯定很叛逆，会告诉你健康不重要，没钱有健康也没有用。 那怎么办呢？ 如果你早就料到别人会有这样的问题了，那你就来句，这位先生！你觉得花500万买你的手脚，你愿意吗？（不愿意）花1000万买你的眼睛、鼻子、嘴巴和心脏，你愿意吗？（不愿意）你愿意多少钱卖掉您全身健康的身体呢？（你给多少钱我也不卖），所以你身体值多少钱呢？（当然无价了），如果身体是无价的，那您觉得健康和钱那个重要？ 三.开放性的问题大概有哪些？ 1.“什么”？ 例如：请问贵公司在选择做培训方案的时候，都会以什么做标准呢？ 以老师的水平做标准 以公司的知名度做标准 以有多少案例做标准 2.“那里” 例如：请问你以前去哪里买电脑呢？请问你以前去哪里买手机呢？ 3.“何时”“什么时候” 例如：请问你何时开始有这个想法的？这个问题已经多久了？请问这个问题已经困恼你多长时间了？请问你何时才要解决这个问题呢？ 4.“为什么” 例如：你为什么觉得课程的品质非常的重要呢？顾客说:我今天不打算购买，你要问他：“为什么？” 因为今天没有带钱，哦，换句话说，要不是钱的问题，否则你就买了是不是？是的， 5.“如何”因为每一个人对事物判断的看法不懂。 例如：你是如何确定课程的品质的呢？你是如何避免贵公司的员工不断流失的呢？你是如何确保贵公司员工士气高昂呢？然后在客户的回答中找到蛛丝马迹，就问下一句：假如我有个方法可以让贵公司的员工士气永远保持高昂状态达成目标的话，你有没有兴趣想听我介绍一下呢？ 6.“谁”？ 例如：请问是谁可以主持这个事情呢？请问教育培训是谁来实施呢？请问您现在的培训师由谁的公司负责的呢？ 7.能不能？ 例如：能不能请你谈一下对教育培训的看法？能不能请你谈一谈销售有多重要？能不能分享一下贵公司是如何达成销售计划？ 让对方谈、分享，这些问题都是开放性的问题。 四.封闭性的问题大概有哪些？ 例如：是不是？对不对?好不好？要不要？能不能？可以还是不可以？你同意我的说法吗？你今天要买嘛？请问你是要蓝色还是红色？要不要开发票？快递到你家还是公司？是今天还是明天？是健康重要还是钱重要呢？ 现在：75%都是开放性的问题，25%是封闭性的问题，顾客的回答尽量的让其畅所欲言，最后抓住几个重点，问几个YES/NO的问题，你得到YES，你就成交了！ 例如： 假设今天我们在卖一个教育培训的方案给贵公司，我开始要发问一些问题： 请问一下XX老板，贵公司的员工有多少人呢？ 请问XX老板，贵公司都接受过那些培训呢？ 请问贵公司的目标是什么呢？ 有什么办法达成它吗？ 背景探测，找到问题 计划是什么呢？ 这个计划，效果你觉得如何呢？ 销售业绩您觉得进展的如何呢？ 员工士气为什么会低落呢？ 员工常常有那些抱怨呢？ 竞争对手的情况怎么样你知道吗？ 这样下去，落后别人一年下去会怎么样呢？两年后怎么样呢