店长特训营(舒立平).pptx

全国店长终端训练营;舒立平讲师-终端管理顾问、零售训练专家;; 店长每天在忙什…… ; 店长忙这些的目的…… ; 影响业绩达成 有哪些实质因素呢…… ;;第一章 向货品要业绩的指标分析（一）; 营业额构成分析;营业额公式;●客流量、进店率、回头率 → 销售数量 ●成交率 → 购买客人数（交易数量） ●试穿客单件量 → 平均客单价（每单金额） ●深度接触、试穿客单件量 → 平均附加销售率（联单） ● 货值（价格带） → 平均件单价（平均单价） ● 固化数据 → 同期比 ● 进、销 → 库存; 这一切都是通过 货品的销售数据 反映出来的…… ; 1.商品属性节点控制 （基本款、主推款、时尚款，品牌不一样，关于属性叫法也不一样） 2.商品时间节点控制 （研究门店不同商品的生命周期） ;第一章 向货品要业绩的指标分析（二）;来什么就上什么，老板订什么就上什么 没有做产品属性、品类分析 没有研究不同产品的生命周期 没有研究近期气候 没有研究季节产品库存量 没有真正研究过季节的店铺货品容量和款式容量 没有研究店铺的空间区域、道具货柜陈列结构方式 没有分析往年同期数据表 没有进行同行业的市场调查摸底 没有真正了解季节产品特性和卖点; 读懂卖场体温计;卖场销售日报;货品记录;市场报告;客人动态;卖场销售周报;名次;名次;　; 昨日、近期货品销售问题分 *那些应该能【动销】货品为什么不动？ *那些按正常经验【相对不动销】为什么动了？ *各个大品类销售排名前5名的什么？畅销原因是什么？是否要补货？ *最近一直【不动销】货品是什么？原因是什么？要怎么引爆？ *店铺每个区域的【货品坪效】是否正常？ *不同产品的库存量与【生命周期销售量】是否正常？ *最近是否有投诉货品问题？什么原因？; 这么多的表格我们从哪里入手？ 还是先从了解货品的属性开始吧…… ;; 货品类别的角色分析;商品类别; 货品的生命周期分析; 货品的经度纬度分析;;第一章 向货品要业绩的指标分析（三）;锁定进店顾客的6个指标;锁定进店顾客的6个指标;一定时间内，光顾店铺的顾客数。;通过统计这些数据：;;;顾客滞店时间;商品展示对顾客的引导性;可爱温馨的童装橱窗陈列;;软终端;1）单纯的进店率低导致成交不理想; 去年圣诞节期间，带领员工在店铺做限时抢购，一天业绩突破13万，创下的当时全国零售单天业绩第一名，当时主要是店铺的氛围做得非常好，通过，互相打气、加油、追目标，特别是找了几个非常活跃的同事互动，以点代面，把整个抢购氛围给做好了 ;;;在最显眼的位置陈列高价位货品;;对店铺员工进行针对高利润产品的销售技能培训;客单数;吸引人的促销活动;客单价;;2）店铺货品的档次定位，主要是指店铺货品的平均单价。 同样面积大小的店铺，可能从货品品类数量和单品数量来对比相差不多，但是由于一家定位高端、一家定位中低端，客单价就会相差数倍，这就是店铺货品档次定位对客单价的直接影响。;3）店铺促销活动客单价是顾客购买的商品数量与商品单价的乘积之累计，那么通过促销活动促成顾客购买本不想买的东西、或者想买的东西多买，这就是促销活动对提升客单价的作用。;1);1)促成顾客同类货品多买，是提升客单价最基本、最常用的途径。 一般来说有三种：降价促销：对于那些价格弹性大的货品，通过降价促销可以有效提升顾客的购买量。捆绑销售：这种方式其实是降价促销的变形，比如三件相同货品只收两件价钱，可以增加同类货品的销量，大部分还可以增加单个顾客销售额。买赠活动：与捆绑销售类似，比如买新款赠旧款活动，能刺激同类货品销售。;2)促成顾客不同类货品多买，关键在于货品间是否有关联性。 有关联性的货品：是指顾客经常一起购买但不是同一品类的货品，比如面包和牛奶、烟和打火机等等。这类货品的共同特征就是彼此互补性非常强，利用这种互补性就可以带动顾客多买不同类货品。没有关联性的货品：是指货品之间在消费中没有什么互补性，看起来也是互不相干，不过却有可能刺激顾客把它们一起买回家。增加异类商品购买量的商品，比如我们经常举的例子;3)促成顾客购买价值更高的货品，思路就是假设顾客消费的量是固定的，比如一个人一次只能喝一瓶饮料，如果我们能够让顾客买