狼性营销—狼性心态与销售精英训练营-森涛培训.doc

狼性营销—狼性心态与销售精英训练营 深圳,上海,广州 长期开课 适合对象：总经理、营销副总、电子商务经理、渠道经理、市场经理、培训经理及有潜质的销售人员，尤其业务副总经理带领管理干部等 【定制服务】1、培训前，请各位学员将遇到的各种问题和培训预期反馈给我们2、接受内训或咨询服务，现场诊断+课题方案+指导改善+专家授课+案例分析+后期跟进与交流等 【课程背景】??? 与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似！??? 如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术，卖给一流的市场。 【课程收益】●转变思维，积极进取，勇敢面对挫折，不断改进，直至成功●训练我们的销售经理进行销售潜能深化，深刻领悟电气顾问式销售之精髓●从更广泛和更高的层面、角度、立场来看待我们与客户的生意●全面准确了解客户之真实需要，从价值出发使顾客认同我们的电气产品与价格●使学员具备正确的心态与素质，掌握更多的寻找、开发客户的渠道与方法●掌握客户抱怨及投诉处理技巧，全面提升客户经理客户关系维护技巧●缓减员工压力 【授课特点和风格】???? 郭楚凡老师善于总结规律，系统全面的思考理解事物，革新传统概念式授课方式和空洞无物训练形式，通过演练、角色扮演、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、座谈、分享等形式，张弛有度、实效传递，使参训者在各个领域得以突破。??? 郭楚凡老师始终站在企业管理顾问和培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得他对于不同企业的培训需求有着独特的理解。他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。 【课程大纲】??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 一、狼性心态：狼性销售精英九大成功密码1、成功是因为态度！--成功的思维方式（态度）2、我是我认为的我—思维方式决定结果（思维）3、我是一切的根源！--无积极不成功（原因）4、不是不可能，只是暂时还没找到方法--永不自我设限（方法）5、山不过来，我就过去--要想成功，先要改变自己（策略）6、决心决定成功--我一定要，我就一定能（决心）7、天助自助者--越努力越幸运（机会）8、太棒了--永远积极主动（韧性）9、每天进步一点点—积小胜为大胜（行动） 二、狼性修炼：成为优秀的销售经理1、销售经理的自我认知2、如何为自己而快乐的工作呢3、优秀销售经理的标准练习：百问不倒 三、狼性准备：精心准备——是狼就得准备1、心智准备：愿不愿与敢不敢目标：从“心”解决员工的原动力问题注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲2、知识准备：懂不懂与透不透◆营销知识：弗洛伊德与营销实践◆客户心理：AIDMAS理论◆商务礼仪：销售商务礼仪的精髓即时训练：人生三件宝目标：解决员工的专业性问题注明：专业就是一针见血3、技巧准备：会不会与熟不熟◆自我管理?客户管理◆沟通技巧?谈判技巧目标：让员工明白，会比懂更重要注明：纸上谈兵是迷局4、工具准备:销售实用工具箱5、电气客户开发:打开局面有方法◆开发:十种经典开发策略◆筛选：不是“MAN” 靠边站讨论：销售人员具备什么最重要?讨论：如何开拓电气客户最快？6、实战演练1：制定电气客户拜访准备表7、实战演练2：制定电气客户拜访工具箱 四、狼性拜访：激起兴趣——一见就要如故1、拜访的时机和对象2、首次拜访的目的3、建立信任的方法4、沟通技巧:搜集信息并拉近距离◆问—销售变被动为主动◆听—获得信息拉近距离◆说—光辉前景恐怖故事5、查—参透四类性格机理◆软化强势的“曹操”◆激发内隐的“诸葛”◆逼迫和蔼的“刘备”◆扇动外化的“张飞”?演练：问、听、说的交流沟通技巧6、实战演练3：应对不同性格的电气客户 五、狼性挖掘：探寻需求——掏空客户内心1、客户已经使用电气。一剑封喉，挖出客户需求：NEADS2、客户没有使用电气。四步递进，创造需求—SPIN顾问式销售策略◆Situation?? -背景问题—扫描进攻方向◆Problem??