浅谈KA渠道的认识.pptVIP

Project Brief * * Marketshare of Hyper（大卖场）, Super（超市）, Mini（小型超市） and CVS（便利店） quite stable各种业态的市场份额相当稳定 * Top 20 customers only cover 8% of total FMCG sales前20名零售商仅占快速消费品8%的销售份额 前20名的客户 其他 * What will happen in China in the coming years?未来几年，国内将会发生什么? Big Store formats 大卖场业态－普及 Retail concentration 零售集中化－并购 Private label 自有品牌－标准 Discount formats 折扣店业态－量化 ? * 零售集中化规模化越发明显 13－14年期间，现代渠道的整合步伐从未停歇过 像沃尔玛并好又多、华润并乐购等等，国际零售商都会寻求侵略性的扩张计划 SIZE MATTERS !! 规模问题仍旧是份额最直接的因素!! 此时的现代渠道：全国性的集中化程度较低, 但区域性的生意增长却凸现 * The fastest growing customers in 20132013年增长最快的客户 销售增长 * For which categories is Modern Trade important?现代渠道哪个品类最重要?－－粮油仅占总渠道生意额5.41% 现代渠道销量贡献份额 即饮咖啡 巧克力 谷物类早餐 兴奋性饮料 婴幼儿用品 婴儿谷物类食品 饼干 液态牛奶 成人牛奶 能量饮料 粮油 酸奶/酸奶饮料 包装水 …… * Modern trade will move into smaller cities现代渠道向小城市发展 4 8 24 25 4 16 31 27 95 76 45 47 % by Number of Cities 城市数量% (1) Population % 人口% (2) ACV % (among Auditing Cat.) 日用品销售占可所有品类销售的% (3) % of Modern Trade Store Count 现代渠道门店数量% (4) BCD cities 商业中心城市 A cities A类城市 Key cities 关键城市 * MT will move into smaller cities (example Biscuits)现代渠道向小城市发展(举例:粮油) National全国 A City A类市场 4 key cities 4个关键城市 BCD 商业中心城市 大卖场/超级市场 食杂店/个体小店 * What will happen in China in the coming years?未来几年，国内将会发生什么? Big Store formats 大卖场业态－普及 Retail concentration 零售集中化－并购 Private label 自有品牌－标准 Discount formats 折扣店业态－量化 ? * No. 1 －－超低价产品（低品牌关注度） NO.2－－与低价产品竞争的产品（关注品牌的） NO.3－－正常价格范围的产品 NO.4－－提供高附加值产品 * Private Label - Carrefour Tiered Approach 自有品牌层级 * How private labels have developed自有品牌如何发展? “Economy grade” own labels To counter hard discount “经济类”自有品牌：高折扣 第一代 第二代 第三代 问题： 易与同类产品混淆 ”Me-too” own labels To counter brands “跟随类”自有品牌：品牌 “第3代”自有品牌：自主的自有品牌 （欧发、宜家等） 问题： 机会主义的、无忠诚度 * What will happen in China in the coming years?未来几年，国内将会发生什么? Big Store formats 大卖场业态－普及 Retail concentration 零售集中化－并购 Private label 自有品牌－标准 Discount formats 折扣店业态－量化 ? * 迪亚 Discount formats 折扣店业态 * Discount formats: Dia is trying in SHG and BJ折扣店业态：迪亚正在涉足上海和北京 折扣是一个营销理念 Consumer perc