第二章商务谈判的准备精品.ppt

第二章 商务谈判的准备 谈判的准备和谈判进行一样重要，如果没有谈判前充分、细致、全面的准备工作，也不会有谈判的顺利进行。任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作基础上的。 《礼记·中庸》：“凡事预则立，不预则废。”毛泽东在《论持久战》中说“没有事先的计划和准备，就不能获得战争的胜利。”打仗如此，谈判也是如此。 谈判是一种复杂的综合性的活动,其准备工作也是内容庞杂、范围广泛的,这里我们着重从人员、信息收集、计划、物质条件四个方面介绍准备工作的基本内容。 第一节 谈判人员准备 一、商务谈判队伍的规模 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 案例：绿帽子的故事 某年，12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购大约3000万美元的化工设备和技术。美方自己想方设法令我们满意，其中一项是在第一轮谈判后送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子。 可是，当我方代表高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然。 里面是一顶高尔夫帽子，但颜色却是绿色的。第二天，我方代表找了个借口，离开了这家公司。 美国人这次送礼，可以说也是经过精心策划的：一是礼品盒的颜色是红色，红色在中国代表发达；二是礼品本身是时尚的高尔夫帽子，意思是签合同后去打高尔夫，也是很有品位的。 但美国人的工作没有做得细致，而且犯了中国男人最大的禁忌——