C转B培训—张旭淼.pptVIP

如何有效开发！;你是否面临这样的问题？;C类分类：;提 纲;一、C类跟进时的心态;二、C类跟进节奏;几个注意点：;三、C类跟进思路;寒暄开场： 1、奚总你好啊，我是小张，阿里巴巴小张！在干嘛呢！又在开车啊呵呵！奚总车技一定很好，肯定比我好了呵呵！我每次给您电话不是在开车去见客户的路上，就是开车在回公司的路上！ 2、奚总你好啊，我是小张，在干嘛呢！上次听您说老婆快生小孩了，现在生了吧，当爸爸感觉咋样？肯定很幸福呵呵！ 3、奚总你好，我是小张，在干嘛呢！在厂里是把！奚总厂里机器声音很小，设备都是进口的吧！ 结合时事娱乐八卦聊：中国好声音都有看吗？广交会快开幕了，你怎么打算？央视的幸福调查，您幸福吗？国庆回家没，高速路免费感受咋样？如果客户买股票，最近A股行情看涨，你买了没？ 1、开场白必须降低客户的戒备心，信任???的重新确立 2、不要急于攻心，更不要上去就缔结,更不要上去就促销！ ;重温旧梦: (从联系小计找机会，尽量总结客户原话） 1、奚总您上次告诉小张，公司现在除了接加工单，现在准备做成品自己找经销商！我这2天特别做了一件事情，就是研究了你们这个行业目前成品服装供求情况！ 2、奚总您上次告诉小张，您公司是在广州白云区是把，你认识白云区叉叉大道边上的 水哥服装厂张老板吗!很熟啊呵呵！他是我师哥的客户，今天到我们公司，听说他在XX大道，我就想起您了！ 3、奚总您上次告诉小张你们可以接贸易公司订单是吗？昨天晚上有10家外贸公司发布求购30块一件，棉料，有领，需要定做1000套！报详细的买家信息！（销售助手） 默认网络要做，订单可以接！我是在帮您做事情，专门为您做的事情！ 需求----买家-----同行---成功故事！避免用布置作用开场 ;找到痛处： 奚总，现在做生意不容易啊，上午一大早要送货，下午拜访客户，晚上还要陪客户辛苦啊 呵呵! 奚总，你小孩是不是天天上网玩游戏呵呵，玩了之后人都变形是吧，和我家表弟一样！这得给他找个事做！ 1、你知道现在90%企业都有网站吗？没有网站，实在不方便呵呵！ 2、你知道没时间陪老婆孩子的痛苦吗？ 3、你老公一天到晚辛苦出差，你不心疼他吗？ 4、你希望你的下一代也向你这样辛苦吗？ 5、现在很多比你晚开的企业，为什么做的比你更成功？ 6、你知道现在很多老板都是根本不出门，只招呼快递发货？ 7、你知道现在做业务赚钱都是小钱，为自己积累人脉才是大事吗？ ;火上浇油： 激发客户的想象，提高告诉危机 你有没有觉得现在采购也越来越难，想节约采购的成本吗？ 你现在有三角债问题吗？希望现在马上解决吗？ 你现在想在睡觉时也能赚钱吗？ 你的单子是不是经常被你的业务员带走？ 你知道买家在网上找不到你公司，您的损失吗？ 你知道你的孩子上网每天都泡在游戏里吗？你希望他对你的生意产生兴趣，来帮助你吗？ ;找到支点，描绘美好未来： 结合服务，网络一定可以改变生活！ 1、老板娘痛处和美好未来！家庭！生活！ 现在你在家里管厂，带小孩，管财务，如果可以同时在网上还可以帮您老公接订单，让你老公早上送货，下午直接去见客户，晚上回来陪你和孩子多好！一起逛公园！免的出去应酬，对他身体也好啊！ 2、老板痛处和美好未来！订单！利润！ 3、业务员痛处和美好未来！发展！金钱！人脉！创业！ 4、文员痛处和美好未来！稳定！收入高！一技之长！ 5、土老板痛处和美好未来！业务员跑成本高！新客户少！老客户利润低！三角债！ ;举例：业务员有意向，老板不同意;找到支点，描绘美好未来：;基本条件:KP ,执照或者个人身份证;铺垫/邀约/ 布置作用 缔结不成后,最后明确意愿层面金字塔来铺垫，邀约，布置作用！ 说辞：1、奚总，您也是一个很有目标，并且很做事情很执着的一个人，更是愿意接收新鲜事物，敢于尝试的！如果你自己网络也是一定要用，就是时间问题，你最需要考虑就是效果问题对吧，我建议你现在不要合作，因为。。。。 2、奚总，你订单也是可以接，现在就是网上不太熟悉如何接单对吗！如果是这样，我这边有个好消息，告诉您，您肯定开心，邀约了。。。。。 不同层面布置不同的作业: 布置好作业很重要: 【我会做什么？】 【你要做什么？】 【对你的好处是什么？】 【合作时间及预约】 ;二次跟进思路口诀; 四、 C类的客户安排与准备;1. 传递价值信息 传递价格信息 迎合某人爱好 争取获得认同 2.信任是通过关心对方的生意来建立的。甚至关系对方的周边人际关系，以及生意关系情况 有了你的支持让客户更成功 有了你的真诚付出让更多人幸福,快乐! 带给别人快乐的人,也会有幸福的回报. 我们一起将成功进行到底,做最优秀的自己!! ;电话中要避免的错误;布置作业;祝福大家，10月大爆发！ 开心工作 认真生活 今天你以互易为荣，明天互