东风日产-华东地区市场营销双月总结报告ma.pptVIP

* 东风日产 华东地区9-10双月总结报告 2012年11月13日 * 目 录 9、10月KPI达成情况 市场竞品形势总结 销售工作总结及改善 市场工作总结及改善 保险工作总结及改善 二手车工作总结及改善 新车精品工作总结及改善 销售利润总结 满意度总结 * 项目 9月 10月 年度 目标 实际 达成率 目标 实际 达成率 目标 累计 实际 年度累计达成率 销售 订车 168 53 31.55% 159 66 41.51% 1889 1092 57.81% 交车 168 49 29.17% 159 62 38.99% 1744 1038 59.51% 提车 155 106 68% 68 65 96% 1744 1129 64.73% 库存 380 387 展厅来店 424 169 40% 401 197 49% 5302 2793 52.68% 留资率 　93% 98.22% 106% 93% 97.46% 105% 93% 98.66% 试驾率 　40% 42.77% 107% 40% 35.94% 90% 40% 48.08% 新增意向客户转化率 　25% 12.65% 51% 25% 17.71% 71% 25% 25.06% SSI 　100 　暂无 100 暂无 100 99.4 TOP2BOX 　100 　暂无 100 暂无 100 96.2 二手车 查定量 73 28　 38.35% 77 15 19.48% 861 367 置换率 　7% 10.00% 142.85% 7% 3.4% 48.57% 95 77 零售台数 4 4 100% 3 3 100% 95 80 保险 新保率 78% 107.25% 137.5% 78% 91.94% 117.87% 78% 94.8% 121.54% 精品 单台着装 2000 2053 103% 1500 1485 98% 3000 3082 102% 1、9、10月KPI达成情况 2、2012年9-10月份盐城地区市场竞品情况总结 * 2、竞品价格情况 展厅来店成交分析及改善 数据总结： ①新增客户：10月较9月有所提升，展厅自然来店数有所增加。 ②留资率比较稳定，但试驾率有所下降，新增订单转化率有所上升。 下月工作启示： ①、在来店量不能突飞猛进的情况下，我们要苦练内功，加大培训力度，苦练销售顾问的内功。争取更多的订单和现订现交，实现更快更好的降库存，加速资金的周转。 ②、在钓鱼岛事件慢慢平息之后，加大宣传力度，吸引更多的客户来店。 3、销售工作总结及改善 二网成交分析 ①、9月、10月的二网销量占比分别为33.33 % 和27.42% ，相较于二网销售占比30%的目标下降趋势明显。 ②双月表现最佳的为射阳风云店，增幅为50%。下月工作的重点是提升滨、阜、响的销量。 　 9月 10月 增幅 建湖永伟 2 0 -200% 阜宁富阳 5 4 -20% 射阳风云 6 9 50% 响水中意 4 2 -50% 滨海锦腾 3 0 -300% 滨海中杰 2 0 -200% 小计 22 15 -32% 3、销售工作总结及改善 车型成交分析 来店较好的车型为：天籁、轩逸、骐达、逍客、阳光。 成交较好的车型为：轩逸、阳光、骐达、骊威、天籁。 3、销售工作总结及改善 库存结构 库存量：截止到10月底，全车系库存376台，其中骐达库存量最大，占25.3%。阳光、轩逸和天籁其次。 库龄：6个月以上的库存已达到65台，大部分由于颜色问题很难出售。 为此，下月将要快速交车外，并坚持先入先出的原则，先出6个月以上的库存车。 车型 库存数 占比 库龄≥6个月 库龄≥3个月 天籁 60 16.0% 13 37 骐达 95 25.3% 11 20 轩逸 62 16.5% 1 5 骊威 54 14.4% 10 23 逍客 34 9.0% 4 11 奇骏 2 0.5% 2 玛驰 3 0.8% 2 阳光 64 17.0% 20 30 楼兰 2 0.5% 2 合计 376 　 65 126 3、销售工作总结及改善 活动主题 媒体 店头 活动 （2012.9.1-9.31） 本月活动通过报纸、电台、电视台、网络、幸福蓝海电影院、盐城移动电视台、微薄互动等线上广告投放，通过辉煌业绩、回馈活动传递东风日产品牌以及为新轩逸上市发布造势。 9月份属于传统的汽车销售旺季，8月份因综合原因我们没有达到理想的效果，我们整合8月份的客户资源，努力做好9月份的销售工作。本月重点清理、阳光、骐达、骊威的清库。大力宣传新轩逸，以及收集新轩逸的意向客户。本月俗称金九，自古以来是销售的旺季，汽车更是如此，在本月中，我们参加了9月5日盐城汽车网在建湖举办了大型车展，在9月13日-17日参加了有专业团队举办的室内车展，