售前销售技巧2012.pptVIP

* 留下联系方式的话术 ① 您好，这是我的资料和名片，另外如果您愿意留下联系方式，我们会以短信的方式为您发送一些新产品和促销信息 ②您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留下联系方式吗？有活动我优先通知您 ③这是我的名片，您可以留下联系电话吗？我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果 促成交易 * 注意以下三点 * ① 制造情感空间，让客户参与决策购买 ② 不要再制造新的问题 ③尝试多次促成，迅速交易 服务费的异议如何克服 客户：我在你们这里订的话，就是交这么多钱么？ 导购：不是的，如果走我们体验馆提供一个三包服务，我们会收取10%的服务费。 客户：怎么还要收服务费，不是都包送包安装的么？ 导购：我们是收取了这个服务费之后才提供包送包安装的服务的。 客户：那也收不了这么多啊，十个点太多了。 导购：这是公司规定收这么多的，您可以在网上查到的。 客户：收十个点真的多了，打个折吧，也没几件东西。 导购：这是公司的规定，您自己去拉货也是一样的。 服务费的异议如何克服 服务费是公司统一收取的，包含从广东到所在城市的物流费用，物流点到客户家的送货费用，以及安装费用。 服务费是按照当地的运货安装收费水平制定的。 收取服务费之后，与竞争对象的对比。 网络的负面评价如何利用 所有的企业都有负面评价，而对新客户解释这些问题往往是越描越黑。 当客户带着负面评价的影响来店时，请先首先感谢客户对我们的信任。 客户不是闲着无聊跑来实体店证实这个事情的，客户是来买东西的，要明确这一点 为自己的服务打分 拿什么吸引顾客的心 微笑 赞美 迅速找到与顾客共同感兴趣的话题 销售的成功是一个客户积累的过程，只有平时多积累顾客，多在顾客的心中打下一份信任，才能最终有所收获；只要有顾客进门，我们就要有一颗感恩的心，感谢顾客的到来，用我们的热心、诚心、耐心去对对待顾客，在顾客心中打下一份信任，一份美好，一份记忆。 用真情感染顾客，关心顾客的家人 不愿意接近顾客，不关注顾客，不尊重顾客，不为顾客着想，这样的销售注定不会成功 己所不欲 ，勿施于人 Thank you ! * * 筑就一个梦 眷恋一个家  筑就一个梦 眷恋一个家 销售技巧之售前 * 学习目标 * 虽然你现在还只是一株稚嫩的幼苗。然而只要坚韧不拔，终会成为参天大树；虽然你现在只是涓涓细流，然而只要锲而不舍，终会拥抱大海；虽然你现在只是一只雏鹰，然而只要心存高远，跌几个跟头之后，终会占有蓝天。 ——致我们的青春 、 导购员必须树立的 * 没有不能成交的顾客，只是对顾客不够了解 没有不能成交的顾客，只是方法和策略不正确 没有不能成交的顾客，只是不能获得顾客的信赖 导购员分为四个层次 * 低级的----希望客户购买 中级的----让客户知道 高级的----让客户动心 顶级的----证明产品能够满足客户的需求 知己 * 你的产品是什么风格？ 你的产品主要针对什么消费群体？ 你的产品是什么材质？什么结构 你的产品提供怎样的售后服务？ * 顾客选择你的产品的三个主要原因是什么？ 顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么？ 生产这种产品的企业具有什么关键优势？ 你能把以上每一个问题用在你的两个主要竞争对手身上并做出完整的回答吗？ 知彼----顾客决策流程 * 打破沟通坚冰 解除戒心——过渡 赞美式 关心式 羡慕式 * 更加投入的观察 内容上贴近客户 表达上绝对口语化 提问易于回答 代客户说话 沉默型 优柔寡断型 * 要耐心且多角度讲解 要注意有理有据，有说服力 切记信口开河 心直口快型 * ●直奔主题，要么拒绝你，要么拒绝产品 ●始终以亲切的微笑相待，顺着对方说，语速可快一点，说明重点即可 挑剔型 * 这类顾客一般反复怀疑你  具体与顾客交流时间分配比例 * 建立信任---