保险理念导入之保障理念.ppt

保险论坛() BREAD PPT 第*页 保险论坛() 理念导入 保障理念 保险论坛() 从业经历及工作成绩 姓名 所在机构与职级 讲师介绍 保险论坛() 购买保险之前，客户比较关心的两个问题 买保险有什么用？ 保险是怎么回事？ 投资规划 风险保障 保险的两大功用 保险论坛() 话术示范与解析 第一部分 课程目录 保险论坛() 风险保障理念讲解 三支笔 房子图 健康是1 保险论坛() 风险保障理念讲解（一）三支笔 【业】 张先生，在我们生命中总有一些非常重要的人，我们深爱着他们，想让他们过上好日子。您说对吗？ 【客】 是的。 【业】 在您最爱的人当中，第一个是谁呢？ 【客】 当然是我的妈妈。 【业】 为什么呢？ 【客】 因为我的妈妈……（略） 【业】 好的，这支笔代表您的妈妈，请紧紧把它握好。在您最爱的人当中，除了您的妈妈，第二个是谁呢？为什么呢？ 【客】 （回答略） 【业】 好的，这支笔代表您的**，请紧紧把它握好。第三个是谁呢？为什么呢？ 【客】 （回答略） 保险论坛() 风险保障理念讲解（一）三支笔 【业】 张先生，您生命中最爱的三个人就在您手中。您爱他们有多深，就请您把他们握的有多紧，您爱他们有多深，就请您把他们举的有多高。 【客】 （按要求握紧、举高） 【业】 假如我们昨天发生了不幸，再也不能照顾他们了，请您把手松开。（略做停顿） 【客】 （不愿松开） 【业】 万一不幸真的降临，我们不得不放手，那么请扪心自问：您的xx、您的xx、您的xx会不会因为经济原因而使原有的生活品质受到影响？是不是在教育、医疗、养老这些问题上都拥有了保障？这些您都为他们准备好了吗？ 【客】 还没有。 【业】 我已经替您准备好了。咱们一起来看一看吧！ 【客】 好的。 保险论坛() 风险保障理念讲解 三支笔 房子图 健康是1 保险论坛() 风险保障理念讲解（二）房子图 【业】 艾先生，我知道您在这个行业做得非常出色。我想请教您一个问题，在您心目当中保险是什么样的？ 【客】 （回答略） 【业】 那你忌讳谈论风险吗？ 【客】 不忌讳。 【业】 下面我用一个非常简单的图来和您沟通一下风险和保险的概念，可以吗？ -------------------------------------------------------------------------------------- 【客】 忌讳。 【业】 既然您忌讳，说明您很重视它，我相信您肯定考虑过这个问题，并希望尽量避免。下面我用一个非常简单的图来和您沟通一下风险和保险的概念，可以吗？ 保险论坛() 风险保障理念讲解（二）房子图 【业】 这个房子代表着您幸福的三口之家。 家 画一个三角形，写上“家”字 【业】 您和您爱人要把这个家撑起来，就像这两根支柱一样，守护着你们的宝贝。 家 丈夫 妻子 画两个长方形，写上“丈夫”“妻子”“宝贝” 宝贝 【业】 然而我们每个人这一生中都可能会面临意外或病痛的风险。那我能不能向您请教一个问题：当你们中的任何一位遇到这样的事情时，你们这栋房子会怎么样？ 保险论坛() 假设我们有一个方法，让您的家更加安全、安心、安宁，您有兴趣听听吗？ 其实方法很简单，那就是再加上一根柱子。 至于需要几根柱子？需要多粗的柱子？我们通过一个简单的计划就可以了解，我来给您介绍一下吧。 家 丈夫 妻子 （在房子中间画一根比较粗的柱子） 宝贝 保险论坛() 风险保障理念讲解 三支笔 房子图 健康是1 保险论坛() 风险保障理念讲解（三）健康是1 我们这一生会追求很多东西，比如事业、地位、金钱、爱情、家庭等等。但享受这一切的前提是，我们要有一个健康的身体，这就相当于这些宝贵财富前的“1”，如果这个“1”倒下了，再多的“0”都没有意义，您说是吧？ 不知道您在健康保障这方面采取过哪些措施，您能和我说说吗？比如重疾、住院医疗保障什么的？ 0 0 0 0 0 0 事业 地位 金钱 爱情 家庭 … … 健康的身体 （边说边画，衔接自然） 保险论坛() 课程目录 演练与点评 第二部分 熟悉话术 两两演练 上台演练 讲师点评 保险论坛() 课程目录 话术背诵 第三部分 时间：30分钟 保险论坛() 课程目录 全员通关 第四部分 保险论坛() 更多精彩，敬请期待 BREAD PPT 第*页