做一个优秀的营销业务员-内部讲义.docVIP

做一个优秀的营销业务员 目 录 第1章 谈谈对营销的理解 1 1.1对营销的理解： 1 1.2对海外营销的理解 1 1.3营销的7个关键词 1 第2章 谈谈对团队的理解 1 2.1对团队的理解 1 2.2对团队意识的理解 2 2.3高绩效团队 2 第3章 如何成为优秀的营销业务员 2 3.1营销人员需掌握的9个基本信息 2 3.2营销人员需具备的7个基本力 2 3.3对优秀营销人才基本特征的个人概括 4 3.4营销人员基本素质的探讨 4 第4章 结束语 11 谈谈对营销的理解 1.1对营销的理解： 简单地讲就是：通过某种手段让更多的人了解产品然后产生购买欲望。 确切地讲就是:以知道市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广，扩充，营造需求氛围。并进行目标销售，达到广告效应，品牌效应，以树立品牌性。营销的另一个概念就是推广，提高曝光率。 1.2对海外营销的理解： 跨越文化障碍、语言障碍、知识产权壁垒、政治障碍等。 分别举例： 1.3营销的7个关键词 搜集——搜肠刮肚，挖空心思。 筛选——先算加法，后算减法 探询——换位思考，忘掉你自己。 挖掘——把威胁和利益放大放大放大。 演示——体验式讲解试探性方案。 稀缺——吊足客户的胃口 射门——不让客户有反弹的余地。 谈谈对团队的理解 2.1对团队的理解 团队是拥有不同技巧的人员的组合，他们致力于共同的目的、共同的工作目标和共同的相互负责的处事方法，通过通过协作的决策，组成战术小组达到共同目的，我们每个人的相互关系，都要对他人起到重要作用。 2.2对团队意识的理解 团队意识是一种主动性的意识，将自己融入整个团体对问题进行思考，想团队之所需，从而最大程度的发挥自己的作用。而仅仅是服从命令只是被动的，消极的。前者可以促进团队的发展，而后者只是简单的拼凑。 2.3高绩效团队 企业追求组织要持续成长、绩效要持续提高。绩效要持续提高，企业就须推动组织的持续成长。只有组织持续成长，企业才能持续取得高绩效。组织要持续成长，企业就要推动各级工作团队创建“高绩效团队”。“高绩效团队”是个人、团队和组织平衡发展的焦点。 “高绩效团队”是敏捷应对内外变化；快速传播内外信息；有效整合内外资源；持续满足内外需求的团队。 “高绩效团队”是和谐通畅，灵活开放；上下同欲，内外同心；协同合作，共创价值；反思总结，自觉创新的团队。 如何成为优秀的营销业务员 3.1营销人员需掌握的9个基本信息 公司概况、企业文化、管理制度、组织结构、工作流程、业务基本知识、公司产品、营销基础知识、广博的知识面 3.2营销人员需具备的7个基本力 服从力、计划力、沟通力、执行力、应变力、纠防力、行动力 服从力——服从力是反映个人大局观和综合素质高低的重要要素，也是各项工作有序科学开展的不可或缺的基本保障。 计划力—更多的是在于市场开拓的能力和工作的安排的能力。计划就是确立目标，确立行动方案。 内容包括：调查、预测、设置目标、制定计划、贯彻落实、监督、检查、履行职责。 计划＝目标＋措施 计划力基本思维：1、从顾此失彼到顾此及彼 2、全局观念，不谋全局不足以谋一域 3、做出取舍—先后、轻重、缓急 两利相权取其重； 两害相权取其轻 执行力的两个理念 没有执行力就没有竞争力—坚决执行， 马上行动 不看错不错，只有好不好—重执行，看结果 今天或本周或本月必须做的事；今天或本周或本月应该做的事；今天或本周或本月可以做的事 沟通力—就是人际关系、工作关系处理的能力 a、沟通的重要性；b、沟通不好的原因；c、要建立沟通的制度和管道 提高沟通力的三个层次：一是准确性、完整性； 二是唯一性、正确性；三是及时性、主动性 应变力—就是适者生存的能力。 强者的悲哀，就在于环境变化了，他不愿意示弱，改变自己。 弱者的伟大，就在于环境变化了，他能够改变自己，适应变化。 a.总的分为二种 一是引领变化—主动创新引导性的变化（主动） 二是应对变化—事发以后应对的变化（被动） b.按时间段又可分为二种 一是预变—变化之前就作准备的 二是因变—变化之后再应对的 顺变者昌，不变者亏，制变者亡，用变者勉强可以。 一流人引领变化；二流人顺应变化 三流人追赶变化；四流人死于变化 纠防力—就是对大小事的差错管理的纠正防御的能力。 要提高自己的纠防力—即解决不犯重复性错误。 处理方法：就事论事 纠错步骤：一验证；二原因分析；三归类；四提出纠正措施；五再论证其有效性 纠正措施—关键是流程改善，而不是就事论事，更不是流程改造、流程革命。 行动力—就是始于服从，始于行动的力度，即坚决执行，马上行动的力度。 重要的不在于知，而在于行。 想得多不如做得多 想得到不如做得到 3.3对优秀营销人才基本特征的个人概括 （1）喜欢是一种激情,是一种惯性,是阳光,是你成就业绩的