名品团购模式总结共享1.ppt

华中大区名品团购砍价会总结报告 ——河南省区落地经验共享 贾道道 2013.3 相信营销模式的力量 2012年 719万 126.5亿 第2年 19亿 为什么千呼万盼都难以看到的购买力，客户却趋之若鹜？客户的需求是什么？在哪里？如何从竞争对手中脱引而出，一击制胜？中华联酷都能生产的东西，为什么湖北人雷军却赢得了企业生存和职业尊严？饥饿营销，网络营销，VIP营销······营销模式的胜利远在天边却触手可及。 联盟活动形式之砍价会 今天，联盟活动优于单店促销在建材行业已成为必选之路。从华中区多个区域和单元的联盟活动效果来看，卖场店的卖场开业联盟活动和砍价会是接单效果最佳的联盟活动形式。而前者限于卖场店，街边店无法操作；二来也受制于卖场本身的活动形式、频次和意愿。如南昌12年218聚会开业，这种条件不是我们品牌想做就能随时应需开展的。 砍价会——“闪购”——限时+限地抢购 砍价会是一种终端营销爆破，把大量蓄水需求集中在砍价现场井喷式地释放。同时也是所有联盟形式中戏剧性与互动性最强的形式。名品在河南焦作、洛阳、平顶山、濮阳取得多场成功，一场砍价会上70单超百单也成为可能。 名品团购砍价会四大法宝 一、电话营销邀约集客——好操作 易落地 蓄水：名品团购的由第三方自身做电话营销，参与联盟品牌只需尽可能多收集提供当地及周边客户资料，无需人力和精力的分流。 通过焦作、洛阳、平顶山几场的活动实践证明，这家公司能仅通过电话营销的方式及邀请函送达的方式，邀约到500人左右，且能做到在落地期的前后数周有其他联盟活动的时候一样“见效”，这个是名品的核心能力。 对于展厅人手不足，无法分流人力物力精力的中型、小型单元，非常容易落地。名品模式通过前期的活动培训对所有品牌展厅参与人员做规范，无需展厅分流人员来做蓄水。 二、促销内容简洁直观——好解释 易推广 简约而不简单：请看以上，名品砍价会的促销内容都是三招，相比动辄上十条铺满整个宣传整面的促销力度，乍一看会不会觉得“太简单”？ 事实证明，他们这样操作也可以成功！三点基本抓住了联盟爆破活动的核心，免费得礼（活动结束后才能领取），定金翻番，抽奖博彩（贯穿砍价）。 这或许与其电话营销为主要蓄积客源推广需要有关，也与其看准客户真正要的是产品砍后的震撼价格。总之，展厅的工作人员容易看懂去讲给客户听，客户也能很容易的就理解能得到的优惠。 三、砍价策略现场掌控——最先上 持续热 坏or好？按以往的落地经验，联盟的品牌谁都不愿意最先上，道理很简单，例如刚开场，情绪还没抄热，下定冲动还不高涨。 但是，在名品的砍价设置中，厨柜无一例外的是放在第一个上，通过独特的砍法流程和砍价师配合的调动，金牌厨柜反而表现的非常适应这种模式。在前期和名品的负责人聊天中，他们有自己的盘算： 1、厨柜的起始价格点最高。砍价后给客户力度最强；2、套餐复杂程度。地柜吊柜台板，烟机灶具，水槽龙头，抽屉配件等；砍后赠送力度或升级力度最强；3，因此给予厨柜的砍价时间最长，现场配合互动更有技术含量，更“以假乱真”。因此，他们会给予最大程度的重视。 金牌平常就不是以拼折扣和配置见长，因而，与名品的这种砍法整好非常适合与适应，让客户对于我们的力度有更真切的感受，金牌这次是真“狠狠给砍了”。金牌在品牌力上往往不像欧派或一些中档品牌那样为当地人所耳熟能详，名品留给我们更多的时间恰好能够去宣传炒作。 四、投入平价回报率高——低成本 高收益 一场砍价会下来，平均一家品牌活动的费用在1.5万左右。 名品的砍价结果，一场下来最少也有几十单以上，所以对于加盟商来说投入产出比是相当可观的。另外，如果算上活动本身对于品牌的宣传，无形的广告效益更大。 名品团购砍价会两大特色 一、442理论 大意：砍价前下定40%的单 砍价后30分钟内40%订单 最后20%的单 这个理论有其自身对于操作模式的追求和要求，名品是希望客户提前就能吸引去门店，拿着邀请函收取定金。 实际执行中，砍价前的下定比例未完全达到，金牌厨柜能达到20%左右。 在这种理论下，各品牌都安排10名左右人员在现场扫单，贯穿于砍价整个活动之中，实际证明这种效果也是非常明显的。 二、砍价流程 名品团购的优秀砍价师，能够在活动整个全程牢牢把控住活动的气氛和客户的兴趣，因而流失率和空座率几乎很少，只到最后一个品牌砍玩，现场客户都还满满当当，这是名品对每个砍价流程设置体系长期积累的核心优势。 从金牌自身的砍价流程几场活动都稳定不变来