团体保险专业化基本销售流程.ppt

* * 违背销售规律是外勤在销售过程中必然会产生的现象，我们要有所准备，给予预防和纠正； 当业务停滞不前，无法推动之时，我们要全程反思销售流程，找到结症所在，亡羊补牢． 天道酬勤 宁静致远 * * * 泰康人寿保险股份有限公司 团险部 白立 泰康人寿保险股份有限公司 团险部 白立 专业化基本销售流程 * * 销售人员必具的三个要素 销售人员必须建立规范的销售技能 销售人员要具有专业化的推销流程 销售人员要掌握建议书与计划书的制作 * * 常见的销售误区检讨 常见问题 描述 恶果 原因 不清楚自身为 客户提供的价值 业务员将自己类同 于卖材料的售货员 销售成功率低下， 自身意志消沉 不知道自身的价值体现在对客 户的服务、满足客户需求上。 不愿意在基本功 上下工夫 四处寻找展业“绝 招”企图一招制敌 市场、环境、产品变时 “绝招”失灵，一败涂地 追求“速成”，求成心切。 视价格为竞争 第一要素 言必谈“利率” “我们的险种最便宜” 价格优势失去时， 无所适从 客户在选择保险公司时考虑： 第一公司信誉实力、第二专 业化服务、第三才是价格 手续费、返现为 促成第一手段 甚至奖金都给了客户，但是还不够！ 收入很少、形象受 损、难以建立客户群 技能太低时的“下策” 把歪门邪道当正道。 过分依赖“关系” 进行销售 努力招聘厂长儿子行长 太太等寻找失败借口 败坏团队风气 销售成功率低下 最重要的是要靠自己 追求“速成”，立竿见影。 * * 决定销售业绩的关键因素 销售业绩 = 准客户数 × 成功率 × 件均保费 合格销售人员 达标 维持基本的数量并 有较合理的质量分布 保持一定水平 平均水平 优秀销售人员 高 维持一定的数量并 有合理的质量分布 保持一定水平或高 较高水平 失败销售人员1 低 数量少或质量低下 低下 “有心无力” 失败销售人员2 偶尔高、其余很低 数量极少 更低下 高 * * 销售流程 专业化销售流程的重要性： 1、建立规范化，专业化的销售流程， 2、扭转不正确的销售意识与行为， 3、扩展准客户群、 4、提高销售成功率和件均保费， 5、提升其专业化水平。 专业化基本销售流程视图 * * 调研与 开拓 初访与 说明 再访与 建议书 服务与 挖潜 促成与 签约 推动与 计划书 循环往复不断提高的过程 * * 本阶段 目的 调研当地保险市场， 初步树立从业信心和确定销售方向 通过各种渠道介入客户的行业和企业 基本 方法 获取信息和分析当地市场； 自己公司和同业状况的方法 有效介入目标客户的方法 案例与 常见问题 你的 任务 了解当地保险市场状况（市场分割；竞争重点；发展趋势） 了解本公司在当地的业务状况（业务重点；客户分布；销售方式） 确定自己的展业方向（客户行业；需求特点；地理分布；） 选择介入客户的渠道（缘故法；陌生法） 成功的和失败的客户调研与开拓的案例 常见问题处理（蛮干式与书生式） 调研与 开拓 初访与 说明 再访与 建议书 服务与 挖潜 促成与 签约 推动与 计划书 * * 如何调研保险市场并筛选目标客户群01 调研目的 调研当地保险市场，树立从业信心 初步确定自己的目标客户群 调研原则 信息权威；数据准确； 分析合理；结论合理 调研流程 收集资料?选取数据? 分析数据?产生调研结论 * * 调研内容 市场状况：当地人口（常住暂住；城镇农村；户数；年龄性别分布比例） 各类型单位状况：机关、事业、企业单位数；从业人数；收入水平 各行业状况：；各行业的单位数；从业人数；平均收入；平均年龄；社会统筹现状与水平 各类型企业状况：企业数（国有、集体、外商、港台独资、合资、私营）；从业人数；平均年龄；盈利状况；平均工资 同业状况：同业公司数量和实力；各家业务政策和业务量；商品种类和特点；销售特点：客户数量与结构；竞争优势劣势比较； 本公司状况：总公司状况；分公司的业务政策和业务量；商品种类和特点；客户数量与行业分布； 国家和地方统计年鉴； 各行业内部单位名录和统计资料 当地人民银行；保险同业协会的统计资料 地方工商；税务部门统计资料 本公司和其他保险公司的统计资料 其他资料来源（社保中心的客户资料；商业银行的客户资料） 资料来源 如何调研保险市场并筛选目标客户群02 分析方法 数据图表比较法；通过列举图表寻找目标客户群 按行业（铁路、水利、邮电等）列表，考察单位数量、从业人数、平均收入 按单位性质（国有、集体、合资等）列表，考察单位数、从业人数、平均收入 专家推荐法；通过各行业专家推荐客户群 工商税务专家：行业利税状况 宏观经济专家：国家的行业政策和发展趋势 保险同业专家：把握同业的优势与