销售管理课程项目七.ppt

* 项目七 回款管理 回款管理 * 知识目标 明确回款率是销售业绩的重要指标 掌握客户信用调查与客户信用评价方法 熟悉企业信用管理政策 掌握在实际工作汇总运用各种讨债技巧 能力目标 能介绍客户信用调查和信用评价方法 能介绍和讲解企业信用政策 能介绍应收账款的处理方法 能介绍回款技巧 回款管理 * 学习任务7.1 客户信用管理 学习任务7.2 应收账款管理 学习任务7.3 回款技巧和策略 学习任务7.1 客户信用管理 * 一、案例分析与讨论 案例思考问题：浙江公司在贸易合作中犯了什么错误？ 引导阅读案例：适时追款，杜绝后患 该案例给你的启示？ 学习任务7.1 客户信用管理 * 案例点评： 一般而言，国内进出口公司对于新客户的资信、财务状况非常重视，但在与老客户交易时，由于合作多年，对于老客户比较信任，疏于监督和防范。要根据客户经营发展趋势，及时的防范信用风险。 学习任务7.1 客户信用管理 * 7.1.1 客户信用调查 1.确定调查的目标与范围 2.资信调查的内容 （1）基本信息 （2）信贷资料 （3）来源于其它渠道的信息 学习任务7.1 客户信用管理 * 7.1.1 客户信用调查 3.资信调查的方式 （1）通过金融机构进行调查 （2）利用专业资信调查机构进行调查 （3）通过客户或行业组织进行调查 （4）实地调查 （5）其它方式 学习任务7.1 客户信用管理 * 7.1.1 客户信用调查 4.调查结果的处理 （1）调查完成后编写客户信用调查报告 （2）信用状况突变时要特殊处理 学习任务7.1 客户信用管理 * 7.1.2 评定客户信用等级 1.客户信用评价的方法 （1）特征分析模型选择的分析指标 （2）特征分析模型的计算 2.客户信用等级分类 （1）等级优良的客户 （2）信用一般的客户 （3）信用较差的客户 （4）信用差的客户 学习任务7.1 客户信用管理 * 7.1.3 制定企业信用政策 1.信用标准 2.信用额度 3.信用期限 4.收账政策 学习任务7.2 应收账款管理 * 一、案例分析与讨论 案例思考问题：该公司的追讨回款成功的关键是什么？ 引导阅读案例：一次成功的回款追讨 该案例给你的启示？ 学习任务7.2 应收账款管理 * 案例点评： 应收账款管理的目标就是保证应收账款的流动性，使企业的效益和价值得到最大限度的提高。应收账款的管理应该加强流动性管理，促使应收账款能够尽快收回，实现应收账款向先进的快速和足额的转换。 学习任务7.2 应收账款管理 * 7.2.1 制度监督 1.应收账款监控系统 2.内部沟通与监控制度 3.客户联系和反馈制度 学习任务7.2 应收账款管理 * 7.2.2 客户监督 1.账龄记录和分析 2.按照账龄进行分级管理 学习任务7.2 应收账款管理 * 7.2.3 销售人员监督 1.加强对销售人员的原则性教育 2.加强销售人员的回款意识 学习任务7.3 回款技巧和策略 * 一、案例分析与讨论 案例思考问题：史玉柱失败的原因是什么？ 引导阅读案例：掌握了资金流就掌控了企业命运 该案例给你的启示？ 学习任务7.3 回款技巧和策略 * 案例点评： 巨人集团在1997年之前由于烂账太多导致整个公司的轰然崩塌；而在1997年之后的巨人，能够迅速地东山再起，其中最根本的原因是把“现金”牢牢地掌握在了自己的手里。 学习任务7.3 回款技巧和策略 * 7.3.1 预防欠款 1.及时与客户沟通 2.做好对应收账款的监督控制 3.及时提示客户付款 学习任务7.3 回款技巧和策略 * 7.3.2 回款困难原因分析 1.回款困难的外部原因 （1）企业间存在贸易纠纷 （2）客户经营不善，无力偿还货款 （3）故意占用销货企业的资金