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OTC推广基本知识 陕西康惠制药股份有限公司 范熙妹 一、概论 ? OTC的含义：OVER THE COUNTER DRUGDE 英文缩写：是指可以在柜台上买到的药品。 WHO对OTC定义：对那些无需医药咨询的症 状提供快而有效的缓解手段，缓和医疗服务日 益增长的压力，向农村、边远地区提供更多保 健机会。 二、OTC推广工作的特点 1、广泛性 2、计划性 3、勤奋 三、OTC推广工作的内容 1、铺货 A、商业铺货 B、药店铺货 2、推广促销 A、产品知识 B、促销手段 四、药品在药店渠道流通情况 1、? 流通环节： ? 厂家—①—代理商—②—药店（独立）—⑤—顾客 ? 厂家—①—代理商—③—连锁配送中心—④—连锁药店—⑤—顾客 ?  2、各环节负责人及作用： ①办事处商务、主管：协调货品调拨、报价、商业回款 代理商采购：协调货品调拨、报价、商业回款 ②代理商业务员：铺货、协调扣率、药店回款 药店经理或采购：进货、回款、促销计划的制定 ③代理商业务员：铺货、协调扣率、药店回款 连锁配送中心采购：进货、备货、回款、促销计划的制定 ④各连锁店店长或药柜组长：铺货、促销计划的制定? ⑤销售一线营业员、组长、促销员：宣传产品卖点，将产品销售到顾客手中 五、药店拜访的工作程序及要点 A、 工作程序 1）准备工作： a、产品资料、样品、礼品、名片 b、拜访路线、目标客户、拜访目的 2）观察： a、店外：地理位置、名称、电话、广告牌 b、店内：产品种类、柜台摆放、广告灯箱 3）与店员交谈：寒暄、自我介绍、产品销售情况、同类产品促销手段、产品知识介绍、促销协议达成 4）查：产品进、销、存情况、库存产品批号、达成滞销及近批号产品促销协议 5）与经理、采购洽谈：已有品种的补货、新品种的铺货、产品促销协议的达成 6）店员回访：告知新达成的协议及新铺进的品种、介绍新品产品知识 7）告别：约定下次拜访时间 ? B、 要求 1）重视产品知识及卖点的宣传 2）重视查库存、批号 3）重视成交意识 4）及时回访落实 六 、店内培训会? 1、重要性 2、时间的安排 3、准备工作 4、内容和时间的控制 5、对象 拜访OTC药店1 抓住了终端，就等于抓住了市场，这是众多医药企业近年来所形成的共识。“三九”、“太极”、“联邦”这些医药巨子斥巨资以进军零售市场，大办零售药店，便是很好的例证。在众多的市场大军来抢占零售终端这块蛋糕时，药店里上到经理，下到柜台营业员，对那些每日众多的、频繁出入药店店堂的终端工作人员，司空见惯，爱理不理；终端工作人员遭白眼、冷遇、吃闭门羹是常有的事。因此，很多终端工作人员觉得终端工作无从下手。其实，只要我们找准了切入点，将终端工作的第一环节——拜访这一工作做好了，其它的业务工作自然就水到渠成，顺理成章了。 下面，就如何有效地开展药店拜访工作谈几点看法。　　一、 开门见山，直述来意　　一进店堂，就将此次拜访的目的向对方说明；比如向对方介绍自己是哪个药品的生产厂家（代理商）；是来谈铺货事宜，还是来查销量；需要药店提供哪些方面的配合和支持……。并表明你合作的诚意。如果没有这一番道明来意的介绍，药店则很可能将我们当成一名寻常的消费者，而尽其百般周到的服务。当他们为推荐药品、介绍功效、提醒禁忌事项等等而大费口舌时，我们如果再突然来一句“我是某某厂家的，不是来买药……”，营业员则有一种强烈的被欺骗的感觉，马上就会产生反感情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。 拜访OTC药店2 二、 突出自我，赢得注目　　有时，我们一而再再而三地踏入同一药店时，却很少有人知道我们是哪个厂家的，叫什么名字，在与之做哪些品种的业务。此时，我们必须想办法突出自己，引起药店的关注。　　首先，不要吝啬名片。每次去药店时，给相关人员发放一张名片。发放名片时，可以出奇致胜。比如，将名片的反面朝上，先以经营的品种来吸引药店工作人员，因为药店真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能给什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至药店工作人员记住你的名字和你正在做的品种为止。　　其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，在一显眼处写出自己的姓名、联系电话，并以不同色彩的笔迹标出，并对药店工作人员强调说：只要您拔打这个电话，“这个人”随时都可以为您服务。　　第三、以已操作成功的代理品种的名牌效应引起关注：xx做得这么成功，就是我公司独家代理的。　　第四、表现出与店堂经理等关键人物的关系非常之好：如当着营业员的面与经理称兄道弟、开玩笑等。经理的好朋