控单能力培训--2.1.pptx

2015 “向着胜利前进” 控单能力培训;;3;一、信息获取;;客户信息获取（拜访前准备）;客户信息获取（组织结构分析）;客户信息获取（网站信息解读）;客户信息获取（网站信息解读）;客户信息获取（网站信息解读--可能出现的信息）;客户信息获取（搜索引擎信息）;客户信息获取（企业文化）;客户分析（经验对位）;不同类型客户关心的重点;高效组织协同管理“九”要素;1.贯穿始终需要不断更新的信息：当前的项目阶段、竞争优劣势、选型小组人员态度。。。 2.所有信息在进入项目就需要开始尝试获取，有些内容过了项目阶段还不清楚，你就危险咯！ 1）.客户基础信息：客户行业地位、产值、组织结构、部门组成、IT现状； 2）.项目基础信息：需求发起人及职务、实施时间、立项原因、项目预算（心理价位）等； 3.搜集项目外部信息，屏蔽和利用它们； 4.进入项目后，建立属于你的“雷达”系统；;二、案例—说服力的证据;;;致远软件客户案例;;客户的特色应用;;客户的个人感受与成就;客户选型故事;;协同平台;信息化规划与建设计划;;建设经验;小 结;三、决策组成员—你的项目判官;不同人员对协同需求的关注点;项目中的关系人;关键人关键需求;采购的利益;诚信为本;必须完成的动作;项目分析方法-树型分析法;团队活动：树型分析法的运用;四、采购流程--布局的目标;看看一个真实的案例：;采购细节中的魔