1、DCMS销售模式及销售管理方式说明.ppt

这个级别最难定义。 如近期会迁厂、等待改制、正在招聘IT人员等具体事情。 售前注意客户的问题，很专业的技术问题可能是用户在自主开发。 关注客户的决心和信心的变化。 区域中的不确定级别的客户不能允许过了半年的时间仍然不能确定级别的。即X级客户一定在半年内确定ABCD的等级。 通过联系2个以上的客户人员，了解客户的真实情况。 针对客户的问题，扩大影响，让客户更加体会到痛苦。 借用棺材铺的名言：总有一天等待你！ 弱水三千，我只取一瓢，市场上总有我们的客户，不要再D级客户中浪费大量精力和时间。 已经签约的客户是我们的资产，要分出时间去关怀，以后有用。 5：1原则，每5天安排1天找单养单，其余4天打单。 参观案例客户是感性大于理性的、不科学的行为。 不要做跳跃式的销售 5、60万以上的大项目，建议要安排正式的交流活动。 针对客户关心的部份发挥 , 力求加分 不是辩论比赛 , 不可争论恋战 依客户程度区分产品演示型态 见好就收 , 不要画蛇添足 无须自暴其短 有针对性的系统演示(Demo) 注意事项: 正式书面报价 注意事项 : 正式书面报价最少要在交流完成后 若初访时客户要求 , 可口头约略 说明一般信息化的费用区间 以公司信息系统产生报价单 报价单要经过主管的审核签字 客户的疑虑排除 五花八门 , 无奇不有 : 提供案例客户名单 嫌价钱贵 要求参观客户 先进行合理化 要求试用 先进行 ISO9000 要求提供试用版软件 上线后再付款 要求统包上线实施 顾问天数怎么估 保证成功,否则退钱 各种旧阴影 …………. 客户的疑虑排除 其实从你第一次接触客户 开始 , 客户疑虑就会在整个 销售过程中不断的产生 嫌货才是买货人 ! 进行商务谈判 注意事项: 事先刺探客户预算 设定让价谈判战术 难舍难割 , 面带痛苦 与主管研究双簧技巧 慢慢让 , 不要一次让光 越让越少 , 不可越让越多 有“ 给 ”就应该“ 要 ”东西回来 完成商务谈判后按照规定制作合同 签约 请客人先用印 狀況: 要你再让价 5 % 要求指定顾问, 服务人员 …………. 你应该: 盖了章 , 拿了合同, 检查无误 , 找借口告辞 , 头都不回立刻走人 ! 6. 测验 问答题: .请说明 〔易飞〕ERP及TIPTOP 的目标市场 .请说明 ERP 销售的方式及特性 .请说明 ERP 销售时的关键信息并对每 一种关键信息进行必要的说明 .请问目标市场涵盖了甚么等级的客户? 客户关系维护涵盖了甚么等级的客户? 预计成交名单涵盖了甚么等级的客户? 销售流程涵盖了甚么等级的客户? .请说明销售人员责任区名单发生异动的可能情况 .请说明 A 级及 B 级客户的定义及两者间的差别 问答题: .请说明 B 级及 C 级客户的定义及两者间的差别 .请说明 C 级及 D 级客户的定义及两者间的差别 .请说明客户关系维护的意义及针对 B 级客户进 行客户关系维护的方式 .请说明客户关系维护的意义及针对 C 级客户进 行客户关系维护的方式 .请说明客户关系维护的意义及针对 D 级客户进 行客户关系维护的方式 .请列举客户关系维护的作法(最少10种) .请列举客户关系维护的技巧(最少10种) .请说明销售人员花在各种等级客户上的 时间分配方式 6. 测验 问答题: .请说明ERP 的销售流程 .请说明初访的目的 .请说明交流的目的 .请说明系统演示的目的 .请说明客情维系的目的 6. 测验 合格标准 : 总分 100 分 , 80 分合格 测验方式 : 从题库中任意抽出十题,每题 10 分 , 时间为 40 分钟 6. 测验 规模到一定程度后，手工管理是万恶的根源，因此上ERP是必然选择。 从名单中选出最有希望的 中国的ERP市场的现状：没有经验的客户，遇到一群没有经验的销售，一群同样没有经验的竞争对手在搅和。 销售最重要的事情就是找单 FOXCOM 750亿 ASUS 300-400亿 客户名单，想尽办法获得全部的客户的名单，最丑是有单被别人签而不知道客户存在，或知道客户没有开发，或有开发没有跟进。 我们的产品比用友的产品到底好在哪里？ 判断项目的紧急程度，以正确分配资源。时间表没有确定的客户建议暂时不投入资源 判断用户是否有钱购买，并且正确判断客户的合理预算，以及预算的范围。判断用户投资ERP的观念是否正确。 外国的经验告诉我们，信息化费用是年营业额的1%-4%左右。国内上ERP的企业的预算是年营业额的1-1.5%。 在不清楚用户预算的情况，用一个问题试图了解？ 1、上一次的费用是多少？ 2、需求范围和目标