专业化销售技巧之促成.pptVIP

专业化销售技巧—— 销售促成 课程大纲 促成的重要性 促成的时机 促成的方法 促成的动作 促成的注意事项 促成中的禁忌 课程目标 克服促成的恐惧心理 养成促成的良好习惯 掌握促成时机及方法 掌握促成的动作要领 促成的重要性 整个购买过程 发现不满 认识需求 产生购买欲望 购买 促成的定义 促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。 寿险专业化推销中促成指的是： 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续。 客户经理在促成时的障碍 不敢促成，害怕客户拒绝 一次失败，再不尝试 意愿不强烈 促成的时机 当客户行为、态度产生变化时 ?明显赞同时 ?翻阅资料时 ?控制噪音时 ?态度友善时 当客户提出相关问题询问交费方式时 ?询问投保内容时 ?询问别人购买情况时 ?讨价还价时 促成的时机 促成时机的出现时，当你回答完客户提出问题后,应立即促成,所谓机不可失,一方面可以试探对方的反应,另一方面,说不定客户正在等待“你”的到来。 促成的时机，在任一阶段都可能出现，只要认真捕捉