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住宅设计的营销解读　　我们在做一个地产项目的时候，从技术的角度来说，有两个专业可能是最核心的，一个是市场，一个是设计。这是决定一个项目生死的的关键。实际上在做很多项目的过程中发现，当市场人员和设计人员能够形成一个很好的沟通、默契的时候，往往这个项目就能成功。很多的项目在这两个环节之间出了大量的问题。我想大家可能在项目设计、规划设计的时候也会碰到这样的问题。从规划设计的角度来看，这是一个很好的方案，甲方设计管理部门还好一点，但甲方的其他部门例如营销部门等会经常不断地提出很多很多的意见，来改大家的设计方案，所以最后的设计方案就会变的面目全非了。正是出于这个角度，所以说今天做一个交流，包括1． 市场营销人员怎么来看待规划设计方案2． 业主（使用者）怎么来认知接受规划设计方案3． 一些相对具体的技术性的问题? ?1．市场营销人员怎么来看待规划设计方案　　 金网络的公司一般做一个项目，会从摘地阶段介入合作，作针对性的市场调研，提出项目的建议以外，并会对这个项目可能的发展方向做一些概念方案的探讨。那么从营销的角度来看，评价一个住宅的设计方案，第一兴奋点就是要考虑这个方案的盈利性会怎么样的，有两个内涵：第一，这个方案拿到市场评估以后，是否能够创造最高的营销价值；第二，将来整个案子投资盈利的目标是什么，同时结合市场对这个地方的各类产品的消费价格是什么样的，希望确定其成本的价值最低，保证其盈利空间最大。? ? 那怎么才能创造一个项目的盈利性呢？一般来说，可以有三个途径：　　第一途径是争取在一个固定的土地空间，做出最大规模建筑面积。按照规划要求把规划面积做的最大，分担的成本肯定要下降，销售是最高，其实这个很大程度是对的。但是实际呢，有的时候，当与市场的评估结合在一起，就会发现并不一定是容积最高率，就是一个最有利的方案。　　第二层面，其功能的最优化，可以使土地的价值发挥最大。所谓功能最优化，大家知道，虽然是一个住宅项目，住宅项目里面有可能作一些其他的使用功能。比如说，现在市场上可能如果作为小的细分的市场，这些住宅里有一些商务公寓。还有一块可能大家知道，在这几年住宅区发展比较很多，在可能的情况下，多做一些。　　第三层面，还会考虑到在产品功能基本确定的情况下，可以选择不同的定位，针对不同的消费群体，其设计的产品可能创造的盈利空间都是不太一样的。　　关于盈利性有一个例子。最近我们公司和开发集团合作，在万金作了一个项目是一个整个的地块，这是一个万金“K6”区，在这个“K6”区，中间有一大块是这个保留的现在的建筑，是五层、六层的教职工宿舍。这边是靠近四环的绿化带，这条是万金扩展的外环的道路。这块地也是现状的保留区。当时开发集团找到我们的时候，要我们做的项目是一个很特殊的情况。有就是说虽然这个“K6”区是一个整体，但他开发的就这么一条，再加上这个三角，然后再这么拐弯链接。所以说用基地的转发。在这种情况下，当时开发集团下属有很多的企业，开发集团想到各个企业拿这块订购开发的时候，他都不愿意思，他觉得这么碎的一块地没法做，无论其怎么做都可能没法算过帐来。这一边是一个绿化带，当然他们的想法是在这一块作比较高端的产品，设想可能想做像class的项目，四、五层，这样的住宅。这块地当时批的是下面可以有商业，同时还可以有一部分住宅，所以说很简单的思考，就是下面是商业，上面立一些住宅，两个大楼。　　这一块也是住宅的固定的性质，拿到这块地以后，营销人员看了以后，就觉得如果有这块地运用得当有可能创造更高的盈利空间。具体的做法是：首先我们做了一些功能性的调整，从这地块来说，这条路是万金外环路，城市的主干道，链接这个地方的住宅可能根本卖不出来。而反过来，这快地相对独立的地带，沿街面很长。我们通过调研发现，独立的商业是比较少的，大量的都是底商。独立的商业在目前来说，占市场销售价格是很高，一般来说比底商销售额可能增加50％，甚至更多。所以我们大胆提出一个想象，建议这个地方住宅全不做，做成纯粹的独立商业。最后与规划部门协调后也允许了这样想象。这个地方全是独立的商业可能全部做出来，我们算了一下可能，住宅全部不做，做成250000－30000平方米的独立商业，与原来可能上面有8000米的商业和下面差不多是3万平方米的住宅，整个销售额比起来，独立商业可能超过了住宅与商业一块的销售额。更不用说整个建筑面积成本，所以说做了这样一个功能的调整，创造出多出5000万的纯利润。这是其中一个调整。　　这块地保留了，保留了其住宅的功能，当然从地位上会更清楚得知道，这块地需要做一些更多的万金终极端的销售群所需要的住宅，因为它的住宅已经是非常恶劣了。那么在这一块地上有没有可能再做另外一些调整，使其价值更大程度发挥呢？当时我们拿到第一轮方案的时候，它就完全是一个均质化的看待