客户经理胜任能力培训企业诊断.ppt

企业诊断的目的 　 企业诊断所要达到的目的是： 1.描述出企业相关方面的运行现状； 2.揭示出企业问题及产生问题的根源； 3.提出解决问题的思路性建议； 4.与有关人员交流报告，提升客户的观念 和认识水平。 医学诊断中的借鉴 ◆ 中西医结合 ◆ 个性化诊治 ◆ 系统化调理 （一）企业应收帐款管理需求 企业的困扰——流动资产中的应收帐款 企业应收帐款管理的流程 企业应收帐款管理关注的问题 大企业应收帐款关键性的问题与诊断 企业应收帐款管理金融服务需求分析 应收帐款管理的个性化特征分析 想一想 你分管的客户近几年的应收帐款数量、客户结构、帐龄结构变化情况如何？ 2、企业的应收帐款管理流程 3、企业应收帐款管理关注的问题 阅读案例P.264 讨论；作为客户经理你将如何认识公司 应收帐款管理可能面临的问题？ 参考答案： （1）信用政策是否妥当与客户的信用销售控制 （2）客户信用调查是否准确 （3）应收帐款融资 （4）应收帐款的催收 （5）应收帐款帐户会计处理 启发： 企业应收帐款管理应关注的问题 企业的信用政策是否妥当 客户信用调查是否准确 销售合同与合同管理是否完善 客户的信用销售控制程度 应收帐款帐户管理效率与水平 应收帐款的催收力度、坏帐准备 应收帐款融资 应收帐款管理模式是否恰当 已被拖欠款项的处理方法是否合适 对于呆坏帐的处理方法是否正确 应收帐款管理职责是否清楚 4、大企业应收帐款关键性的问题与诊断 问题一 公司掌握的客户信息不真实、不全面 问题二 公司无法对客户的资信程度作出科学的评估 问题三 客户惯性拖欠，公司处于被动地位 问题四 应收帐款管理职责不清 问题五 货款收不回来，责任究竟在谁 问题六 盲目赊销，企业的应收帐款居高不下 问题七 应收帐款“一统就死，一放就乱” 问题八 货款回收率不高，坏帐比率过大 讨论:你同意教材中对上述问题的诊断意见吗？你的诊断思路和结论是什么？ 5、企业应收帐款管理金融服务需求分析 金融服务需求： 应收帐款融资、债务人信用风险担保、应收帐款买断、催收、帐务管理、规避汇兑风险、客户信用调查与信用销售控制 可能需要的产品与服务： 全保理、服务保理、隐蔽保理、封闭保理 到期保理、应收帐款抵押担保、帐款催收、销售帐户管理 服务保理各方益处：卖方得到销售分户账和应收账款催收 服务；买方获得赊购和产品质量保证；我行凭借服务获得两项管理费收入风险点及防范：卖方保理商基本上不承担风险营销重点：有销售分户账管理和应收账款需求的一般性客户，客户的适用范围较广。 隐蔽保理各方益处：卖方获得预付款，加速现金回流，且不需要将应收账款转让通知买方；买方获得赊购和产品质量保证；我行获得预付款资金占用费收入，扩大资金投放，办理手续较简单风险点及防范：卖方保理商预付款本金和费用无法收回，且难以催收，风险较大；对卖方设定严格的准入条件，要求卖方立即回购营销重点：卖方以优质国有企业为主，卖方信用等级达到AA级；付款人资信等级达到A级，业务需求以融资为主，有不通知应收账款转让的需要 有追索综合保理各方益处： 卖方获得预付款，加速现金回流，得到销售分户账和应收账款催收服务；买方获得赊购和产品质量保证；我行获得预付款资金占用费和管理费收入，扩大资金投放风险点及防范： 卖方保理商预付款本金和费用无法收回；对卖方设定严格的准入条件，要求卖方回购营销重点： 卖方优质国有企业为主，卖方信用等级达到AA级；付款人资信等级达到A级 到期保理 各方益处： 卖方获得全额收款保证，得到销售分户账和应收账款催收服务，彻底改善财务报表；买方获得赊购和产品质量保证；我行获得坏账担保费和其他管理费收入 风险点及防范： 买方保理商担保付款风险；对卖方和买方均设定严格的准入条件 营销重点： 卖方以优质跨国公司和国有企业为主，其经营资金充足不需要预付款，信用等级达到AA级；付款人资信等级也要求达到AA级 封闭保理各方益处： 卖方获得预付款，加速现金回流，并得到收款保证，彻底改善财务报表；买方获得赊购和产品质量保证；我行获得预付款资金占用费和坏账担保费，扩大资金投放风险点及防范： 买方保理商担保付款风险和卖方保理商预付款本金和费用无法收回风险；对卖方和买方均设定严格的准入条件营销重点： 卖方以优质跨国公司和国有企业为主，信用等级达到AA级；付款人资信等级也