21世纪不动产美国总部经纪人培训核心课程(中文版)(六)课题.pptVIP

与客户合作 第六章目录 咨询电话—如何留住你的客户 面谈—了解客户真实需求 带看—让房屋展示更有效果 促成—帮助客户下决定 咨询电话 咨询电话前的准备 物品准备 准备日程表迅速安排约见 浏览房源清单及类似房源清单 咨询电话的步骤 建立友善关系 确认真实需求 并获取信任 要求面谈 约定日期和地点 排除竞争对手 咨询电话注意： 微笑 主动提问 不要试图在电话中完成销售 不要用大概、可能等词语 要求面谈 第一印象 面谈目的 面谈目的 面谈准备 个人文件夹 买方服务承诺保证书 客户面谈表格 委托协议 相关房产资料 名片 面谈流程 寒暄问候 解释购/租房程序与费用 了解客户需求 调查客户的财务能力 出示客户服务承诺书 结束面谈 面谈注意 详细询问买主信息 定期回访客户 速度制胜 引导你的客户 带看前… 准备要推荐的房产资料 提前到房屋内察看 统筹安排带看时间 带好必备的工具 设计看房路线 做好应变的准备 带看中… 打开所有的灯 让客户自行查看并指出被忽略的地方 观看客户的表现 倾听客户的评价 利用心理占有进行引导 防止跳单 …… 带看后… 征询客户意见 缩小分歧，重新聚焦 带看注意 保持专业形象 同客户坐同一辆车去 充分利用路上时间 不过分赞扬房产 注意个人安全 如何促成？ 建立互相信任的友善关系 树立专业的形象 运用心理占有 运用CDDC法 收取订金 准备谈判 每个经纪人每天要接触