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商务礼仪3拜访礼仪精选
第三讲 商务拜访礼仪 物以类聚 人以情投 拜访客户的黄金定律 一、开门见山,直述来意? 二、突出自我,赢得注目? 三、察言观色,投其所好? 四、明辨身份,找准对象 五、宣传优势,诱之以利 六、以点带面,各个击破 七、端正心态,永不言败 一、开门见山,直述来意? 初次和客户见面时,可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明。 比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜,还是来开展促销活动;是来签订合同,还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持等等。 二、突出自我,赢得注目? 首先,不要吝啬名片。 其次,在发放产品目录或其它宣传资料时,有必要在显见的上方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息。? 第三,以操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注。 第四,适时地表现出与对方的上司及领导等关键人物的“铁关系”。 三、察言观色,投其所好? 业务员小蔡依约来拜访某公司赵总,可能是双方身份的悬殊,或者是因为赵总觉得小蔡是有求于他,所以赵总显得非常冷淡。 小蔡说:“听口音赵总是不是苏北人?”“噢,山东枣庄人!”“枣庄?枣庄是个好地方!我小时候看《铁道游击队》的小人书就知道了。”“是吗?铁道游击队就是我们枣庄的。”赵总无不骄傲地说。“是啊。我前年去了一趟枣庄,还玩了一趟呢,枣庄真漂亮。” 听了这话,赵总马上来了兴趣,两个人从枣庄和铁道游击队谈开了,那亲热劲,不知底细的人恐怕要以为他们是老乡呢。 四、明辨身份,找准对象? 要求在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系: 与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了; 与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起,建立起亲密关系。 五、宣传优势,诱之以利? 商人重利。这个“利”字,包括两个层面的含义:“公益”和“私利”;只要能给客户带来某一种好处,我们一定能为客户所接受。? 六、以点带面,各个击破? 我们无法调查到有关产品的真实信息,要想击破“统一战线”往往比较困难时,必须找到一个重点突破对象。 比如,找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信的人,根据他的喜好,开展相应的公关活动,与之建立“私交”,让他把真相“告密”给我们。 七、端正心态,永不言败? 发扬“四千精神”:走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出; 培养“都是我的错”最高心态境界:“客户拒绝,是我的错,因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务……”,为拜访失败而总结教训。 锻炼“四不心态”:对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”。? 第一步 拜访前的准备 形象准备:外部形象、控制情绪、投缘关系、诚恳态度 计划准备: 计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白 外部准备:资料准备、工具准备、时间准备 内部准备:信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备 开场白的结构 (1)提出议程; (2)陈述议程对客户的价值; (3)时间约定; (4)询问是否接受。 第二步 确定进门 敲门:进门之前就先按门铃或敲门,然后站立门口等候。 话术:主动、热情、亲切的话语是顺利打开客户房门的金钥匙。 态度:进门之前显示的态度一定诚实大方!避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。 注意:严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准。 第三步 赞美观察 赞美:人人都喜欢听好话被奉承,这叫“标签效应” 话术:房间布置干净、人的气色、气质、穿着。 层次:分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次 观察例举: (1)如果家内装饰精美,房屋面积大,干净整洁,有保姆等。 (2)如果家内装饰普通,房屋又小,几个子女与其住在一起。 (3)如果房屋是一种以古代文化为主的风格装饰。 观察六要素 门前的清扫程度 进门处鞋子排放情况 家具摆放有装修状况 家庭成员及气氛明朗程度 宠物、花、鸟、书画等爱好状况 屋中杂物摆放状况 小程去大华公司谈有关合作的事情。负责和他接洽的是傲慢的李经理。十分钟过去了,李经理没说一句话,连眼皮都没抬一下。小程注意到,如果不能设法打破僵局的话,这次谈话没法继续,还可能给双方的合作带来不利影响。 于是,小程就说:“李经理,您公司的办公环境很棒啊,在这样的环境里面工作,一定特别舒心!”李经理的眼皮抬了一下,小程于是知道,李经理并没有睡着。他接着说:“刚才我看到,您的下属一个个都在埋头紧张而有序地工作,刚才接待我的张小姐表现得对您很敬仰。您真是管理有方。咱们以后来日方长,可要多多向您学习啊!” 李经理终于抬
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