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说服：谈判中的权力运用 讲员：袁岳 2003年8月 谈判中的权力 如果不需要说服，那么我们需要的只是命令，而不是谈判。 谈判中的权力是一种柔性的交易性权力，它不同于以惩罚和恐惧为基本支持的硬性权力。 强力可以支持固有的利益，但说服提供更多附加的利益。 透过说服和沟通得到利益，其成本通常小于利用暴力和压服得到的利益。 利用说服获得利益，这不仅仅是对于对方表现能力的一种要求，更多的是对于自我表现能力的要求。 权力是什么？A比B权力大意味着什么？ 环境性权力：A通常比B更能影响环境（来到中国的大企业通常比小企业更能影响政府的投资政策） 关系性权力：A通常更能影响B（市委书记通常更能影响市长，而市长对于市委书记的影响通常要小；李莲英比当朝的许多重臣还能影响西太后） 个人化权力：A比B更具备满足自己愿望的能力（国有企业的管理者比一般的国有企业员工，更具备在国有资产私有化过程中优先获益的能力） 权力的来源？ 信息掌握和处理：包括对于知识、技能、经验、专门信息的掌握，信息增加了行为主体的选择性，从而使其更具备将自己的行为优化的能力。某些人的信息处理能力还受到其个人特质，包括IQ，EQ和行为特点的影响。这是我们在谈判技巧讨论中的重点。 资源控制：包括财务能力、可供驱使的人力资源、物资、时间、社会关系网络。 组织结构中的位置：包括在正式组织中获得的位置和非正式组织中赢得的位置，据此而获得对应的分配和处理有关资源的能力。 谈判中的说服 谈判中的当事人都明白自己的利益，通常也对于自己的价值所在、自己主张的合理性和为何自己不能再做大的让步形成了自己的看法。而谈判本身就是透过说服来改变双方的价值主张、理由和协议区间。当然，尽管谈判存在说努力说服对方的趋向，但是作为谈判自然的性质，说服是一种持续双向互动的行为，而在说服的过程中，存在着持续的权力运用的空间和可能。 从开始的态度到态度的变化 给予了什么样的信息：信息的内容；信息的结构；说服的风格。 信息来源：可信度、吸引力。 沟通中的互动：如何影响对方；如何抵制对方的影响。 谈判场景：互惠；承诺与投入；社会支持；奖惩的运用；罕见场景的处理。 给予对方什么样的信息？ 信息内容： 发出对于对方有吸引力的信息：通常谈判者注意发出的信息对于自己的好处，而接受信息者会更看重对方提议中对于自己不利的地方。 从对方比较容易认同的信息开始：不要一开始就集中到歧义性的信息上，不管它有多么重要。 传递规范性的信息：提议所确定的规范化、标准化水平很容易得到对方的积极回应，也使对方更容易用一种公共可以接受的通行规则进行沟通。 建议形成意向性协议：虽然没有正式的约束力，但意向性协议使得双方可能的起歧义被解释成细节性或者非原则性问题，从而减低双方谈判中的紧张气氛。 给予对方什么样的信息？ 信息结构： 信息顺序：那些有趣的、大家熟悉的、对方又极可能接受的重要信息，应尽量放在最初；相反，较无趣、不易明白和与对方的主张冲突的重要信息应该放在最后。但都不放在中间。 一面之词还是两面之词：考虑与分析对方主张和信息之道理和不足所在的两面之词要较只强调自己的合理性的一面之词为佳，尤其在面对明显的道理、对方存在强烈异议和谈判对手是受过良好教育者的情况下。 细化信息：大的复杂信息，细化将帮助对方理解，也可以从中找到分别和对方以不同方式交易和沟通的成分。 重复和结论：重复表示强调，而结论可以帮助推进已有的谈判进程，但结论应放在那些双方明显形成共识之处，而不只是简单假定，有同样的信息对方应该和自己一样达成某种认识。 给予对方什么样的信息？ 一些成功的说服方式： 鼓励双方积极参与：参与型的活动结果更容易被参与者接受，尤其是使用一些合宜的道具和比喻； 利用人们的恐惧心理：如果对方过分低估了对于自己来说极为重要的利益，那么利用后果性饿威胁就是必要的。 分散与集中注意力：分散注意力是为减少对手形成自己的反省式思考，所以现场利用的道具、资料的丰富性能够帮助这一效果。而使用比较有力度但不是过分夸张的语言，可以达到加强说服力的效果。 打破对手的心理预期：对方对于彼此存在一定的事前研究和心理预期，因此提出一些与对手心理预期相反的信息能够受到特殊的效果。 信息源的特性 信息源的可信度： 信息提供者的资格：专业性、业务能力 提供者的可信度：服务的历史信誉、所代表的立场（独立机构、与谈判者有直接隶属关系、官方与民间机构？） 本人在场经验：如果是对手自身参与过的场合，则其信赖度明显较高。 加强信息提供者影响力的因素： 友好态度：热情、关心、共同兴趣、发掘共同特征（同乡、同学、同一学科、共同朋友）、体谅和理解； 适度的现场因素：适度的对于对方的赞美，选择对方欣赏的人作为谈判团队成员，在对方需要时给予帮助（如时间宽限、材料复印），在适当场合的情绪化互动（中国人的酒桌文化）。 沟通中的