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行銷與經營策略以零售流通服務業為例 黃世榮 中華民國九十七年四月十日 黃世榮 國立中興大學法學士 國立清華大學科管所EMBA碩士 現任台北101行政管理處法務經理 曾任 馬琍國際公司總經理 新榮營造公司總經理 台北市大安國中學生家長會會長 台北市國中家長聯合會總會長 台北市國中校長遴選委員 資料參考 蕭中強消費者行為介紹 李佳純、黃才容電子商務之消費者行為 林欽榮消費者行為 台北101簡介 ●建築大師李祖原榮耀作品 ●台灣購物中心及辦公室租 賃邁向國 際第一流里程碑 ●五O八公尺、一O一層 總投資新台幣六OO億 ●滴水不漏的安全系統 ●最時尚流行的商品力 ●世界級的服務態度與精神 ●績效最好的經營團隊 ●掌舵人 陳敏薰 彼得杜拉克管理碩士 台北101的行銷策略 Niche Marketing 國際品牌L.V.、 Proda 高層政商俱樂部 集團企業亞太總部 Mass Marketing 台灣最大書店 台灣最大超市 台灣之美行銷台灣 台北101 Strategy、Segmentation、 Targeting 、 Positioning 世界第一的環境硬體、 世界第一的服務精神、 世界第一的經營效能、 世界第一的流行時尚, 給人快樂、滿足、高貴的感覺 台北101大樓辦公室的出租策略 快租﹖慢租﹖ 承租人的業種別 選擇承租人 指標性的承租人 歐洲﹖美洲﹖本地﹖ Google BOA ING KPMG ANG 德國在台協會 證交所 太古集團 台北101大樓辦公室的出租策略 租金價位 出租率 2000->3600 ->5000 ->? 快速滿租 待價而估 第一輪租金 第二輪租金 脹幅的約定 台北101大樓市場定位 93/94年台北頂級辦公室市場是台北101大樓的市場,藉由景氣好轉之助力,市場價位水準由台北101大樓設定及拉抬; 由於台北市一向沒有預租市場,大樓完工前很難簽下租戶,但設施完備形象優越的大樓在完工後必獲青睞,爭相租用,台北市有諸多先例,國外超高大樓亦不乏先例; 在本大樓租賃初期,需以較彈性優惠條件吸引租戶,但在出租率達一定比例時,則將調高租金及租賃條件 招租策略 先保留高樓段面積不對外出租,減少投入市場總量; 指標性租戶彈性租賃條件; 建立最好空間品質口碑,優良物業管理服務口碑,世界級形象口碑; 破除高樓心理障礙,實際為最安全,最佳效率辦公環境; 行銷推廣工作 製作完成所有行銷工具,招租辦公室及樣品辦公樓層; 舉辦媒體聚會,公佈租金報價,對外宣佈開始正式招租; 針對全市A級辦公大樓租戶,500大企業,外商名錄,代理商全球租客代理,介紹台北101大樓; 過濾出約80,000坪需求之潛在租戶,進一步洽商 台北101購物中心經營策略 M型操作 金字塔頂端精品銷售<->大眾消費品 獨特性的多功能商場 最大最多外文書的書局、最多進口商品的超市、世界最高的觀景台、最殊適的市民廣場、最道地的台灣美食、台灣之美名產集勝地、最大辦公大樓室內游泳池及休閒中心 台北101購物中心經營策略 高底租 另加收抽成租金 約定目標營業額,未達到有權提前終約 約定101條款: 要求最好的店長、要求最好的服務、要求最新的商品、要求101獨家商品 充分利用賺錢的工具:點燈、婚禮服務、交叉行銷、提供大樓承租人優惠 台北101購物中心經營策略 觀景台不祇是看風景:三層樓各有特色一次滿足 最高郵筒寄信 最高的展售場地 套票門票、101樣的紀念品、台灣玉器、珊瑚金雕、貴重商品、 觀光局、郵局、教師團體、旅遊展覽 消費與行銷 如何讓消費者感動、心動、行動 第一眼就很難忘(一見鍾情)、 再看一眼就心動、 不去購買就會後悔,必需行動 心動不如行動 為何要買 賺到了百貨公司週年慶大優惠 必需品高國華補習班排隊報名 會增值先買先贏,不動產緊氣時購買預售屋 限量品LV101限量紀念錶、麥可喬丹的限量球鞋、Part燈鍊 消費者的衝動 製造消費氣氛排長龍,大家都在買 EX:雇人排隊買麵包 街頭拍賣 買少不甘願排很久,多買一些 EX:甜甜圈、蛋塔、烤饅頭、牛角麵包 可能是商家的手法 消費者心態 聲東擊西殺價型路邊攤 不吃虧型先買比較了再退貨(週年慶) 方便型 便利商店 尊貴型VIP消費 封館服務、VIP Room(百貨公司)、 專人服務(潤泰集團的書田醫院) 消費型態 都市型消費 速食(四菜一湯已是奢侈品)、精品(人要衣裝、佛要金裝)、簡便(舒服的客廳及工作室)、捷運(汽車是休閒用品) 鄉村型消費 菜自己種、雞自己養、新年穿新衣
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