营销人员如何对顾客动之以情(DOC10页).docVIP

作为自然人，所具有的社会属性，就是离不开感情的社会一分子。因此，当你满足对方需要时，必须披上一层温情默默的面纱，而不能变成赤裸裸的金钱关系。 在营销过程中，营销人员必须充分利用“人情”这个强有力的沟通工具。 案例 某位销售经理刚到一地开拓市场，他几次拜访当地一个很有实力的终端客户，但对方就是不愿意合作。一次，当他前去拜访这位客户时，正巧赶上该客户的老母亲过生日，这位销售经理马上去买了一个最大号的生日蛋糕，问题解决了。 客户不接受你的产品或服务，首要原因不是产品或服务，而是没有接受销售产品或服务的营销人员。因此，营销人员进行精确销售的第一要素，是通过确立自己的不可替代性，将自己销售给目标客户。而无论是什么类型的客户，作为社会人，都存在沟通的需要，通过沟通，消除隔阂，建立信任。 这就要求每个销售经理必须建立客户档案：每个客户的特点、爱好、父母亲的生日、结婚纪念日、孩子的生日等等。这是建立感情的重要资源，更重要的是，投入小见效大。而对于自己的业务人员，你的最佳选择是：少些脾气，多些指导，少写指责，多些鼓励！如果你能坚持开发他们的优点，哪怕是微不足道的，你也要让他们知道你不仅看到了，而且你还很欣赏。他们将极大的提高自己的信心，回报给你的不仅是销量，还有宝贵的友情！当你开发这些情感资源时，就是走下椅子，放下架子，是作为自然人的你与作为自然人的他在进行交流，从而超越了椅子所设置的障碍。因此，在