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西部欠发达地区中小型律师事务所品牌化建设 　　摘 要 我们要做的其实很简单：先实现一个小的目标，就是把自己先做成在一定地区是知名品牌的律师事务所。客户只要有法律服务的需求，首先想到的就是这个律师事务所，那么我们基本上就成功了一大半 关键词 中小型 律师事务所 品牌化 营销 作者简介：王铖，四川欣锐律师事务所律师，合伙人 中图分类号：D926.5 文献标识码：A DOI：10.19387/j.cnki.1009-0592.2017.02.097 品牌化、规模化、专业化、是大型律师事务所的标志，也是其持续化发展的基本战略，任何一方面都值得中小型律师事务所学习和借鉴，笔者结合本所的未来规划，仅从品牌化建设这个角度来谈谈自己对中小型律师事务所品牌化建设，尤其是对西部欠发达地区中小型律师事务所品牌化建设的一些看法 一、对中小型律师事务所的简单界定 什么是中小型律师事务所，迄今为止，笔者尚未看到一个通行的、官方的界定，不同的地区、不同的律所、不同的律师对中小型律师事务所的界定可能都有自己不同的看法和理解，为方便有一个直观的认识，根据西部欠发达地区的实际情况，笔者仅从全职、专职律师人数不超过50人的律师事务所定义为中小型律师事务所，不做复杂的定义 二、什么是律师事务所的品牌 简单的讲，律师事务所的品牌就是当事人/客户（尤其是潜在的）对律师事务所的认知程度。套用现代营销学之父科特勒在《市场营销学》中的定义，律师事务所的品牌是律师事务所向当事人/客户（尤其是潜在的）长期提供的一组特定的特点、利益和服务。凡是有法律方面的事务，人们首先想到的是某某律师事务所，会自然的产生“有法律事务就要找某某律师事务所不会错”这样的想法，尤其是当这个律师事务所的品牌价值被广泛的认可和传播后，自然就会产生市场价值，能一定程度上产生从“卖方市场”到“买方市场”的转变，尤其是在西部欠发达地区 三、中小型律师事务所品牌化建设的重要性 （一）西部欠?l达地区中小型律师事务所存在的问题 笔者通过对部分中小型律师事务所的观察分析，或多或少存在以下问题：一是团队意识薄弱，没有主人翁责任感，律师事务所对于其所头的执业律师来讲，仅仅就是一个“挂靠单位”，“各人自扫门前雪，哪管所头瓦上霜”，都是各自为战，更有甚者，根本就把律师事务所当成了战壕，但战壕里的不是战友，而是敌人，为了自己的收入，律所内部之间搞低价竞争；二是没有团队建设，后续发展乏力，这个主要原因一般都是先天性不足，律师事务所的合伙人观念落后，不愿对律所的团队进行资金投入，还是老旧的守着自己那一亩三分地的传统思维，得过且过；三是没有专业定位，这也是中小型律师事务所普遍存在的问题，迫于生存压力和案源数量，这也是西部欠发达地区的中小型律师事务所很难真正解答的难题；四是不注重律所营销，没有品牌意识，这也是没有团队意识和团队建设带来的直接恶果，都是事不关己高高挂起的心态，基本上都是律师单打独斗式的进行营销，而且没有近期目标和长远规划，具有很大的随意性，所谓的营销还停留在原始的酒桌上、牌桌上；五是较少有优秀的青年律师加入，这个原因和西部欠发达地区法律服务市场的现状有关 （二）中小型律师事务所品牌化建设的重要性和迫切性 尽管我们的法律服务市场是有如此多的不足，但是我们依然欣慰的看到，最近几年，尤其是十八大过后，人们的法制意识明显加强，而且一定会越来越强，从法院的案件受理数量就能看出明显的变化，案源少、收费低的现象正在得到改变，这对西部欠发达地区法律服务市场的发展无疑提供了一个很好的机遇。尽管中小型律师事务所存在的问题很多，但正是因为这样，机遇才会出现，谁能在这个时期脱颖而出，那么收获将是巨大的 律师事务所的品牌化对于律师事务所和所里的律师都有着莫大的好处，是一个双赢的局面： 1.律师事务所的品牌化是一种重要的营销手段，有助于当事人和客户将其和其他竞争同行区别开来，更利于案源的扩大，具有“识别导购”的作用 2.律师事务所的品牌化能够有效降低成本，形成“磁场效应”，根据营销学的成本推算，平均来讲，赢得一个新客户的成本是维持一个老客户成本的六倍，而品牌化则可以通过和客户建立品牌偏好、忠诚度，有效降低宣传成本，尤其是在西部欠发达地区，还处于口口相传的阶段，老客户带动周边潜在的新客户，而新客户在作出选择时，品牌化的律师事务所的竞争能力则是明显优于其他不知名律所的。同时，这种“磁场效应”还可以对外进行有效发散，成为吸引优秀的实习律师、年青律师的重要筹码，对解决西部欠发达地区中小型律所律师青黄不接的现象起到一定的疗效 3.律师事务所的品牌化能够保持一个持续性发展的态势，形成了品牌后，会更容易获得客户和社会的认可，对律师的具体法律服务也能形成“自带美颜效果” 4.律师