如何做销售经理doc.doc

如何做销售经理 2011年7月9-10日深圳 2011年7月23-24日上海 2011年8月6-7日北京 2011年9月17-18日深圳 2011年9月24-25日上海 2011年10月22-23日北京 2011年11月5-6日深圳 2011年11月12-13日上海 2011年12月10-11日北京 【主办单位 第2天：区域营销经理的渠道建设与大客户开发 第三章：渠道的建设与经销商管理 一．渠道设计的原则与要素 外部环境 内部的优势与劣势 渠道管理的四项原则 渠道建设的6大目标 二．经销商的选择： 我们要经销商做什么？ 厂家对经销商的期望--- 理想的经销商应该是--- 选择经销商的标准是--- 渠道建设中的几种思考： 销售商、代理商数量越多越好？ 自建渠道网络比中间商好？ 网络覆盖越大越密越好？ 一定要选实力强的经销商？ 合作只是暂时的？ 渠道政策是越优惠越好？ … … 我们的结论是--- 经销商愿意经销的产品： 经销商对厂家的期望： 厂家应尽的义务 厂家可以提供的帮助 厂家额外提供的服务 我们的结论是-- 对方的需求，正是你对其管理的切入点 三．经销商的管理 渠道营销管理四原则 如何制订分销政策 分销权及专营