如何制定营销指标doc.doc

第五讲 如何制定营销指标(上) ? 从第三讲开始将着重讲述制定年度营销计划的具体方法。本讲以营销指标为着眼点,讲述营销指标的分类及其不同的作用以及如何来提取营销指标。 ? 不同营销指标的作用 ? （一）营销指标可以保证营销计划获得70%的成功 营销指标可以保证营销计划获得70%的成功，因为它有效地解决了以下五个问题： ? 1.作为管理者,什么是重要的 ? 2.管理者有哪些职责范围 ? 3.管理者应管理到什么程度 ? 4.谁是关键的负责人 ? 5.营销指标是一种契约和承诺 ? （二）营销指标的分类 ? 1.营销指标涉及的三个方面 ? 营销任务 ? 日常工作责任 ? 公司的重大事项（如生产改造） ? 2.营销指标的三大组成部分 ? 指标的内容:做什么? ? 指标的权重：什么是重要的? ? 指标的大小:什么是好的? ? 3.营销指标的类别细分 ? 定量指标 定量指标包括销售额、产品组合指标、毛利润、市场占有率、市场潜力、拜访次数、平均订单规模、投资回报率等等。 ? 定性指标 ① 定性指标包括团队作风、价值观认同、培训渠道客户的销售人员、销售技巧、对竞争对手的了解、执行能力等基本参数。 ② 考核定性指标必须量化。比如要考核“客户满意度”这项指标，就需要量化成新客户的增加量和增加率，老客户的流失率及投诉次数。 ? 过程指标 过程指标取决于信息的准确性。 ? 【案例】 如何监督销售人员的拜访