第九章+保险营销.ppt

保险营销 * （一）展业前的准备工作 4、行动准备 （1）拟定访问客户计划－拟定访问人员 （2）拟定访问时间－不在客户忙碌的时候 （3）约访技巧－电话约访技巧 5、仪态准备 整洁的仪容仪表不仅对客户，而且对营销员自己都会带来良好的感觉。 （1）恰当的衣着是仪表的关键。拜访不同的客户，着装也不一样。 （2）男性：应每天刮胡子和整理头型 女性：注意画淡妆和头型的简洁得体。 保险营销 * （二）寻找准客户 准客户是指与之建立了联系并有希望参加保险的顾客。寻找准客户，就是寻找和发现可能购买保险产品的企业、家庭或个人。 1、成为准客户的条件 （1）有保险需求 （2）有经济条件 （3）有健康身体 （4）有决策能力 （5）有亲和力 2、准客户的开拓方法 （1）缘故法 （2）介绍法 （3）陌拜法 （4）其他方法：中心开花法 名册法 日常观察法 合作营销法等 保险营销 * （三）拜访准客户 拜访准客户也称“接洽”或“接触”，是与客户直接面谈，并试图与之建立良好的关系，使准客户对营销人员产生信任和好感，为促成做好准备。 1、接洽面谈的步骤与方式 （1）自我介绍 （2）寒暄 （3）收集资料 （4）需求分析：激发客户购买欲望 （5）保险险种说明：配合保险计划书 2、基本礼仪 保险营