体验式营销及授课技巧课件.ppt

应用名称、应用类型、推荐理由因与前面重复不再赘言 * * * * * * * 作用：可以减少客户等待时间 场合：参加活动的客户陆陆续续到场，活动未开始前 时间 * 静态，可自行替换 * * * * * * 战略性体验模块——SEMs（Strategic Experiential Modules,SEMs） 体验是复杂的又是多种多样的，但可以分成不同的形式，且各都有自己所固有而又独特的结构和过程。这些体验形式是经由特定的体验媒介所创造出来的，能到达有效的营销目的 * * 最生动的例子：电视购物 * * * * * * F（也是Fashion）时尚人士：这类人追求新潮时尚，领导潮流，喜欢尝试新鲜事物 0（Occupation）商旅人士：其活动以工作为中心，追求工作成就，他们很多的业余时间也用在工作上，有部分人会经常出差 R（Relation）娱乐人士：这类人非常注重休闲，爱好旅游，很多时间在自己喜欢的中度过 M（Money）理财人士：他们认为金钱是最重要的，常常是那些职业股民，或者将炒股炒汇作为其生活中最重要的事情 * F(Family)家庭。?? O(Occupation)事业。?? ?R(Recreation)休闲。?? ?M(Money)金钱。?? * * ? * * * 我们给顾客演示完，一定要给顾客自己体验的机会。顾客会迫不及待地立刻开始自己体验么？ －这时候让顾客自己操作，顾客很容易产生因为不了解新业务而担心出丑的畏惧心理，导致顾客不敢轻易尝试。因此，利用从众心理告诉顾客大家都是一样的不懂操作，将有助于直接消除顾客的担心心理。 －营销代表的话语也在传递一种信息是否鼓励顾客去尝试，即使错了也没有关系。因此最好能用积极的语言和态度去鼓励顾客参与试用体验。 * * * * * * 1)多用优点淡化缺点：当用户发现购买的产品优点多于缺点时，他就会买 4）据说富兰克林做一件事情的时候有这样的一种习惯，取出一张纸，拿笔在上面画一条线，左边写上做这个决定的好处，右边写上做这个决定的坏处。应用这种方法，也可以在销售上达到很好的效果。　　富兰克林成交法又称理性分析成交法，就是鼓励潜在客户去考虑事情的正、反面，突出购买是正确选择的方法。顾客在面临作决定的关键时刻，总犹豫不决。这时你拿出一张纸，将购买产品的优点写在左边，不买这种产品的缺点写在右边，然后让顾客一一分析优缺点。你就在一旁帮助顾客记忆优点，至于缺点就由顾客自理了。 采用：侧面肯定法 * * * * 课程模块具体引用课程体系内容 * * 应用名称、应用类型、推荐理由因与前面重复不再赘言 * * * * * * * * * * * * * * * * 你是戴老板，某著名空调品牌（凉得快）经销商，厂家经常会针对经销商做促销活动，把促销礼品的图片和促销政策发邮件给你，需要你接到信息立刻上网收取，在家你是用电话线拨号上网，经常出差外地，就通过酒店设备上网，或寻找网吧。如果一时上网不方便，很可能错过了重要促销。年底厂家会根据经销商工作效率及配合度给予奖惩。 以手机通讯录信息为例，介绍通讯录同步助手 * * * * * * * * * * * * * * * * * 在这个过程中，我们常常会用3F技巧（feel感受，felt觉得、found发觉）或侧面否定法 * 案例 * 案例 * 案例 * 案例 * 案例 * 体验式销售技巧 * * * 在3G时代，业务和网络不再是受到关注的对象，内容和服务取而代之成为用户关注的焦点，同时随着数据业务的发展，用户也不再局限于原来的彩信、炫铃等简单的数据业务，而是在更高的技术层次上将数据细化分类，把数据业务和生活、工作紧密结合起来。 因此3G时代的数据业务，只有亲身体验才能获得最真实的感受，而目前数据业务推广的主要不足在于熟悉度比较低，在促使客户接受和使用数据业务前，先要提升产品的熟悉度和相关度至关重要，而体验营销的优势刚好在于此。 * * 关键词：互动 以用户为中心的体验，让顾客自己说服自己 * * * 以DHC销售模式为例：体验营销组合是从顾客视角展开的体验营销策略，体验营销的目的是依靠客户参与来生产和让渡体验。 * 感觉：Sense、情绪：Feel，思考:Think，行动：Act，联想：Relate * 情境策略必须服务于体验策略。 * 注重顾客终生价值，而不是单次交易所产生的价值 * * Memory：记忆。消费者不会立刻购买，而会回忆、对比以前购物经历或者已购买物品 在销售过程中我们什么样的方法去应对和服务于这四个行为，告诉大家用中医理论“望、闻、问、切”来就对购买行为最恰当的了。 　　Attention（注意）： 打招呼，邀请顾客接触服装；—— “望” 目光接触，留意顾客的行动 　　Interest（兴趣）： 介绍产品的FAB；——