保险典故与启示.ppt

* 接近准客户最好的方法是投其所好。培养与准客户一样的爱好或兴趣。当准客户注意你时，就会有进一步的想了解你的欲望。原一平准备去拜访一个企业老板，因为种种原因，都无法见到老板。终于有一天原一平有了灵感，看到从企业家公馆的另一道门走出一个伙计， 于是上前问道：“前两天我跟你们老板聊了很开心，我想问问你们老板的衣服是由哪家干洗店洗的？”伙计告诉了他，于是他到了那家洗衣店咨询了这位老板的衣料款式颜色，按照他的条件也作了一身，当原一平穿着这件衣服到老板跟前时，老板非常惊奇，为原一平的售单铺平了道路。 * * 钱是买人寿保险的根本理由。寿险可能对年轻人而言，寿险则是个特别的工具。它可以低价创造现金。一次，班拜访一位年轻人，他说他不需要保险，班问他：“你需要时间吗？”“需要”“告诉我，谁能给你时间？”“上帝”“对，只有上帝才能给你时间，我们任何人不能给你一点时间，但我能确保一件事，万一没有时间，您的家人可以在您离开以后仍然很好的生活。事实上，人总有一天得与世长辞，而且往往走得不是时候，常常在最不该走的时候离开，而通常还会留下一份未完的事业，制造出许多问题，留待家人解决。”班对年轻人说：“给我五分钱硬币。”年轻人给他五枚一分硬币，班对年轻人说：“万一你发生不测，你可以拿回四枚和一元钱，这就是保险的意义所在。” * 班费德雯在自己从事寿险行业为了实现自己远大的目标，给自己制定了切实可行的方案。将自己的年度计划细分，细分到每周和每天的计划，经如说今天订的目标是1200万美元，我会把它分成12等分，每个月100万美元，还是太大，用星期来分，每个星期25万美元就行了，如果觉得25万还太大，再细分，每天上午下午多少，一小块一小块加起来会非常惊人的。 * 班曾经对一位暂时不需要保险的客户谈到：“有些事情必须优先处理，有些事情可以排在第二位，你的家人应该有生活好的权利，所以买保险是最重要的，绝不能排在第二位。而且就你的资产你的家人也不是第一优先继承，而是你的债权人，这么多年您肯定把您赚的钱进行了再投资，手中并没有太多的现金，所以我希望您给自己一份好的打算。推荐给您一个帐户，每天存10元进去，一切问题迎刃而解了。 * 我不是买保险，我买的是优惠折价的现金 我们的任务，就是创造一笔现金，去支付非要去付不可的债务，免于被清算或做高风险的借贷 保险就是用来保住你今天所拥有的 你公司里面有没有一天赚1000元的，如果你买了保险，就是你 我们现在想给你100万，而要重新估计你的寿命，你难道不感兴趣吗？ 你想公司换人经营后，银行还会给你们相同的贷款条件吗？ * 你是资产负债表上最主要的资产，为什么你的没有按你的价值投保保险呢 你是否比较过：是投资在“钱”上赚的多，还是投资在“人”赚得多！ 你觉得你的命值多少？那你现在就保多少！ 我能不能跟你谈谈我欠你的50万？ 为你的家人保险，好让他们永远保持你现在提供的生活水准 * 我们卖得就是“时间”和“钱”，虽然我们不能保障时间，但我们却都可以保障钱 将你的合伙人的保额提高一些，要不然，哪天他走了，他的太太可能性会把钱一起带走 我们设计一种特别的保单，是专门用来帮人节税的，我可不可以跟你介绍一下？ 在人还没走的时候，将财产换成现金带在身边是不是可能的，所以你让保单来替你付税 * 在快速成长的公司里，每个人都有一件未完成的事，比如一张银行支票 当人一走，就有一大堆的问题进门 记住随着时间流逝，人会成长，而通常人成长，问题也会成长，需要就会成长，因而需要的保额也会成长 准备两张支票，一张是保费，一张是保险金，然后跟客户说，你签小张的就可以了，大的我来 * 没有人可以预约生命，而且人通常都是走得很不是时候，遗产税是一定要付的，要不从你的财产中支付，要不我帮你忙，而且是用优惠折价的成本付 每件事的背后都有代价，你不去管它，将来可能要付好几元的代价，可是想点办法，你就只需付几分钱 想要成功，积极进取的心态比什么都重要，如果决定你要感觉愉快，坚强，兴奋，那你就会生出移山倒海的力量 * 好，你要我5年后再来，没关系，可是你可不可以先告诉我，5年后如果你不在了，我要找谁 最好的客户就是什么财产都有，就是没有现钱 你可能已经等太久了，可能是每个人都在为追求成功时付出代价，上帝每天都让我们变老一点点，老实说吧，还是让我早早帮你确定你是否有投保的资格 销售的起点人面谈开始，可是想得到面谈的机会，就非得引起客户的注意不可，除非你能引起他的注意，否则，你将一无所获 * 面谈过程中，光靠逻辑说服是不够的，一定要“逻辑”外加“情绪”的动用，把客户的情绪挑起来，然而没能什么比问些挑动人心的问题，更能在客户心中煸火了 绝对不要把客户逼到角落，硬要他作决定，不要“逼”而是要“引导” 你现在看起来