有关卖场空调及热水机操作规划.ppt

卖场家庭中央空调及热水操作规划 十堰市场 目录 家庭中央空调部分 1、目前销售数据回顾 2、市场实际情况了解 3、销售本质分析 4、销售工作方式转变规划 5、销售任务规划 热水部分 目前销售数据回顾 1、人商家庭中央空调实际提货在 万以上； 2、单套大概设备额2万，不少于 套，月均 套，平均每周 套，单笔成交价应在3万至三万五，平均毛利15-20%； 3、人商卖场提普通轻商全年应在 左右，但没有发挥卖场高利润的优势，零售价普遍偏低。 市场实际情况了解 1、什么样的人来人商店买家庭中央空调？ 看了邻居装的，自身有了解的，装饰公司推荐的，朋友推荐的，制冷专卖店推荐的（含竞品），人商自然客流通过导购介绍的 2、为何来人商专卖店买？ 人商品牌，专卖店可信度，导购专业能力，售后可靠，价格优势， 3、客观市场现状 除人商外，十堰目前仅何猛一家相对持续销售家庭中央； 轻商产品十堰市场基本停滞，工程机停滞。 销售本质分析 1、真正的中央空调如何销售 专卖店解决了想买的人知道在哪买，想卖的人知道卖给谁的问题； 但问题是想买的人到底有多少，了解了是什么才可能买。 2、如何能让更多的消费者知道家庭中央空调？ 走出店外的营销方式：关系“传销”，新楼盘实地销售，装饰公司设计师信息群，利益共同体搭建；老客户关系维护带新客户（甚至带来大项目） 3、全员销售，全员设计，全员监理，全员走出店外，全员都有自己的关系网； 4、装饰公司公对公、公对私的合作，但一定禁止私对私的合作，装饰公司及设计师的突破为销量倍增的真正突破口。 销售工作方式转变规划 1、薪资结构转变； 2、考核指标转变： 规模套数考核，单笔利润率考核，合作设计师/装饰公司数量考核，楼盘开发数量考核， 3、由坐在店里等单转变为走出店外抢单： 等着分来的永远不如自己抢来的多； 能把客户拽到店里，成交率在95%以上； 4、中小型商业的项目突破： 需要业务员主动开发餐饮、酒店、娱乐休闲场所甲方以及工装公司信息源，钢结构，消防工程公司，锅炉供热公司等。 销售任务规划 家庭中央专卖店任务：150万； 轻商产品零售任务：80万（不含工程）；需重点突破零售：定变频天扬，天花机，座吊机，十匹柜机（商业自采） 毛利分析： （150+50）*125%=240；240-200=40 （80+36）*120%=140；140-116=24 以上毛利空间不含厂家返利 热水部分 热水机目前数据 市场潜力 市场竞争态势分析 销售机型差异化 任务及毛利空间分析 热水机目前数据 人商单店目前实际销售数据 销售比例与其他店的不同 高端机销售比例明显高过何猛专卖店 别墅机型偏向于采购人商卖场 缺失机型：地采暖机型，需单独上门设计机型，基本都在专卖店领域成交 市场潜力 1、高层建筑成为主流，太阳能市场逐渐低端化，品牌分离化，乡镇化； 2、十堰阴雨天气较多，太阳能使用率仅50%，其余时间需要靠电辅加热； 3、大水量需求，中央热水需求逐步开始，电热水器水量及档次限制； 4、节能意识逐步深入人心，明年能效标示全面上机，搪瓷内胆首创行业六年保修； 5、品牌趋于集中，单品价值高，毛利空间大； 6、老热水器更新换代需求，新婚房，改善房对原有档次提升的需求逐步明显 7、CRT-LCD-LED-OLED的电视转变/单缸-双杠-波轮全自动-滚筒全自动-复式滚筒，产品升级换代 市场竞争态势分析 1、美的产品型谱长，覆盖低、中、高（几十个型号）； 2、竞品：长菱、舒亮、德能、格力； 3、品牌开始趋于集中，格力成长较快； 4、因本身产品单品价值较高，故小品牌生存空间并不大（吉利汽车卖50万）； 5、格力型谱单一，仅低端型两款四个容量； 6、高端产品无对比，定价权在握。 销售机型差异化 1、人商主推高端，部分高端型号不再从专业渠道供货， 2、最低端机型，逐步放入渠道销售，有利于乡镇市场开拓，同时渠道上样增加作为最直接的宣传窗口； 3、安装复杂机型由渠道供货，整体式机型作为卖场主推机型。 任务及毛利空间分析 2012全年任务：200万； 首期政策（见具体文件） 加价率20%-30% （200+10）*1.2/1.3=252/273 以上不含厂家阶段性返利 商用热水工程当期毛利30%-50%， 一般快捷酒店10t-20t；报价在7000-10000/t，美容美发渠道突破（2-5t市场）