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异议处理 准客户：你们的预付款比XX网的要贵。 客户经理：我能了解您的想法，如果排除 价格因素，你会考虑选择们公司吗？ （从准客户的反对问题独立出来。） 准客户：那当然。 利用销售工具 传真 电子邮件 网站 短信 建立自己的电话销售脚本 我司是只做渠道业务，在政策及产品方面对合作伙伴是比较有保证的，而且我司在资金、技术方面有绝对的优势，我们提供的服务不会比任何一家公司差，您不一定要马上放弃跟XXX公司的合作，相反，跟我们合作可能对您的公司业务的长远发展也是一种保障。 希望您能重新考虑一下，我相信不会让您失望的！ 电话营销高手的事后工作 信息录入 客户评估，和基于此的下次话术准备/方案准备 每日电话销售统计表 每周电话销售统计表 电话销售评估表 The End 目标明确，少走弯路。 养成习惯，熟能生巧。 调节心态，越挫越勇。 善做总结，团队共享。 谢谢！ *  电话营销技巧 电话营销的概念和特性 什么是电话营销 电话营销是一种以电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。 电话营销的特性： 电话营销靠声音传递信息 营销人员需要在很短的时间内引起客户的注意 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而全非理性的销售形式 特性详解一 电话营销靠声音传递信息 客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的反应并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话。 营销人员必须在很短的时间引起准客户的兴趣 在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在1-2分钟内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 特性详解二 电话营销是一种你来我往的过程 最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间，让准客户说2/3的时间，这样可以维持良好的双向沟通模式 电话营销是感性而全非理性的销售形式 电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。 何总，选择与我们公司合作的话，您可以得到我司无微不至的服务（感性诉求），而且现在我们在做促销，年前所有产品有九折优惠（理性诉求）。 电话目标的设定 一位专业的客户经理在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。 通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标。 主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。 许多客户经理在打电话时，常常没有设定次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。 主要目标的确认是建立在周详的售前功课的基础上的，而次要目标需要灵活的根据电话情况判定。 销售目标的案例 情景： 睿思乐某客户经理初次陌生拜访从事网站建设的A公司 主要目标： 与决策人接触，介绍睿思乐和自己，并确认对方是否有合作可能，并更多的了解决策人及其公司的信息 次要目标： 确认对方的决策人，并尽量获取其资料（姓名.电话.职位等）。 消除对方对于公司资质的怀疑。 与决策人互加IM，建立多方种联系方式。 ………… 销售目标的实战 独立主机推荐，目标是尚未达成合作的有架设独立主机服务器的客户。 促销产品推荐，目标是一直索要低价的客户 销售回访，目标是已成交的全线产品合作但销量一直上不去的客户。 Seo推荐，初次拜访 Seo推荐，说服有提供传统的网络推广但是对seo采取观望态度的客户 Seo推荐，目前是提供建站但不主动提供推广的客户 常见的销售目标 主要目标： 根据你商品的特性，确认准客户是否真正的潜在客户 订下约访时间 确认出准客户何时作最后决定 让准客户同意接受服务提案 次要目标 取得准客户的相关资料 引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合他的方案 得到转介绍 电话营销的准备工作 从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话营销也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有五件重要准备工作： 1、 自我研究，扬长避短，有的放矢，事半功倍； 确认你的优势，最有利的产品，何种客户可能最能接受要该产品，有目的性的去寻找这类型的客户。 2、 研究准客户/老客户的基本资料，避免盲人摸象。 客户的网站，过往拜访记录，老客户消费记录； 3、 揣摩准