男装的促销及消化库存doc.doc

终端店铺促销规划 一、促销： 2).考虑淡旺季业绩差距； 促销不只是花钱打广告、制作海报、POP等，而是为了达到吸引顾客的注意及消费、提高销售业绩、活跃店内销售气氛、激励士气、提高形象、开拓市场、稳定顾客的目的。 根据调查显示，大约60%的消费者会因为店内的一些促销、广告、陈列而影响到他的购物决定，而这些消费者在事前是没有任何决定要去购买的，由此可见，促销对于店铺来说是非常重要的。 二、促销活动计划的种类： 1.年度促销计划： 1).与当年的营销策略结合； 3).节令特性的融合。 2.主题式促销计划： 1). 店铺开幕； 2). 周年庆典； 3). 社会特定事件。 4）.品牌文化促销 3.弥补业绩缺口的促销计划 4.对抗性促销计划： 促销时间 促销主题 一月份 元旦、新春大优惠 二月份 年货展销、情人节活动、元宵节活动 三月份 春季服装上货、换季商品清仓特价 四月份 五月份 劳动节活动、夏装上市、端午节活动 六月份 父情节活动、端午节活动 七月份 七夕节活动 八月份 夏末服装清货降价 九月份 中秋节活动、秋装上市、夏装清货、教师节活动 十月份 国庆节活动、重阳节 十一月份 冬季服装展 十二月份 圣诞节活动、岁末迎春 5.促销形式： 促销形式 形式介绍 好处作用 折扣优惠 换季进行，提供换季优惠 开季时抢先优惠“焦点货品”配合货期 直接实惠，吸引力强 连销折扣 一件8折，两件7.5折，三件7折 增加吸引力；提高销售件数；平均利润空间 送 相同商品 相互配/同价位的商品 给顾客不打折，提供优质的服务；直接即时 回购优惠价 VIP会员卡单一优惠 赠品换购 客人带客人 累积优惠券 VIP会员卡累积消费 提高忠诚度 旧换新 局限品牌产品 公益牌子优惠 公益捐献 赠品 联营互相赠送 附加价值/精品吸引 商家联谊 客户资源共享 三、顾客对降价商品的顾虑： 1.如何消除顾客对降价商品的顾虑及买点提升： 1).降价商品就是过季商品 2).降价商品就是有质量问题的商品 3).降价商品不可调换 4).购买降价商品是经济实力不足的体现 5).担心与太多消费者穿着雷同 6).担心会无限期的降价 2.如何消除顾客对降价商品的顾虑 1).加强对销售店员的培训 2).提高店员的语言艺术 3).平等对待降价商品和目标客群 4).明确标明销售期 3.销售商品的卖点提升 1).卖点的概念 2).销售区气氛的营造 3).引导意向不大的顾客向降价区流动 四).成功促销的八个步骤： 店铺开展促销活动对新产品上市、扩大市场份额、解决产品积压库存具有非常重要的意义。在4Ps营销理论中（产品?Product、价格Price、促销Promote、渠道Place），促销是营销过程中非常重要的一环。一个合适的工作流程，能避免工作的随意性和盲目性，提高工作的效率和效果。一般说来，促销活动须遵循八个步骤：确定促销活动的目的、目标确定促销活动的目的和目标是为整个促销活动确定一个总体构想，为以后的工作计划、方案创意、实施和控制、评估促销效果提供一套标准和依据。没有目的和目标，促销活动就不能做到“有的放矢”?，以后的所有促销活动将会失去方向，成为“无头苍蝇”?。一般说来，促销有以下几个目的：、新产品上市；、扩大市场份额；、清理库存。进行资料收集和市场研究“没有调查就没有发言权”，调研工作的重要性不言而喻，然而很多促销方案不是在调查研究的基础上设计的，促销活动的成功和失败就只能靠碰“运气”了。促销活动的市场研究应该着重在三个方面：市场促销环境，竞争对手的促销策略及促销方案，顾客的消费心理、消费行为。促销调研方法一般是由直接调研和间接调研两种。直接调研就是通过实地观察统计，调查问卷，直接访问等方法收集第一手资料。间接调研一般通过查阅文献、调查报告等方法收集第二手资料。促销调研最终要形成书面的调查报告，为以后促销创意、方案设计等提供依据。?进行促销创意好的促销创意是促销成功的一半，创意对促销的重要性不言而喻。在市场促销环境、竞争对手促销策略和方案、消费者心理和行为研究的基础上，创意出具有针对性，能够吸引消费者兴趣，激发消费者购买冲动，且便于操作的创意。总的说来创意具有新、奇、特、简这四个特点。促销创意一般包括选择适当的促销工具、确定促销主题等内容。而创意方法是促销策划的前提，在此介绍两种常用的创意方法。?1).超序联想相干法简单地说，就是把那些看似风马牛不相及或水火不相容的事物通过联想、假想、超想……将它们相干结合，使他们联系起来，从而得出无穷的创意来。?拉线相干法在确立一个问题点后，以此为中心分解拉出许多不同方向的各种变量坐标；而每一个变量坐标又可以不断分解下去，然后用线线相干或面面相干、体体相干的办法以求寻找