科莱营销规划书doc.doc

营销规划书（初拟稿） 目录 一、行业发展现状 1、节能行业要点 2、行业规模 3、建筑节能市场 4、工业节能市场 二、市场前景及分析 1、现行业务模式 2、市场优劣势分析 3、标杆企业研究 三、市场目标（中长期规划，完成目标与效益对接，还需完善） 四、企划思路 1、标杆企业研究 2、公司业务现状分析 3、新项目建议 五、整合营销模式 （烟气回收技术优势利用，申请发明专利，注册商标，形成专利技术合作模式） 六、人资模式与具体分工 七、现有业务 八、市场拓展 一、行业发展现状： 作为节能服务行业，我公司的经营范围可以归入工业节能和建筑节能两个方面。 建筑节能，提高采暖、制冷、照明、通风、给排水和通道等电力电气设备系统的运行效率，以及可再生能源利用工业节能余热利用和电机变频调速节能两大重要途径要点一是以能源消耗的降低作为相关的经济活动，它有别于制造业、采矿业、建筑业等第二产业，属于第三产业的范畴；二是这种经济活动主要包括能源消耗的统计、监测、诊断、改造方案设计融资实施、节能运行和管理、节能技术服务、节能量交易等；三是从事这种经济活动的相关主体，具有社会公益性、商品性双重特征。行业规模 ??根据EMCA(中国节能服务协会)初步调查统计结果，截至2008年底，全年规模以上节能服务产业完成总产值约为417.3亿元，合同能源管理（EMC）项目投资116.7亿元，综合节能投资253.2亿元。按综合节能投资计算，形成年节能能力 1235.12 万吨标准煤，年减排796.85万吨碳。 中国建筑节能的市场潜在规模巨大。目前中国城乡既有建筑总面积约400亿平方米，并以每年20亿平方米的速度增长，而且在现存400亿平方米的建筑中，95%以上未进行任何节能处理，若对其中仅三分之一的建筑进行节能改造，按每平方米100多元计算，就有至少1.5万亿元的市场规模。进而从事楼宇、工业自动化、弱电系统集成、IT产品开发集成从2002年开始进入节能领域，通过不断的开发和积累，已经拥有了一系列具有自主知识产权、独特的管理型节能产品和解决方案，成为管理型节能。优势： 注重产学研相结合，拥有自主产品，技术创新能力强。战略前瞻性。融资有道。?模式创新。深圳达实智能股份有限公司对于用户来说，10年的合约等于是节能项目售后服务的定心丸，也使得节能作为一项长期的服务让更多的用户受益。对于企业长期的节能目标实现具有非常积极的意义。b)?企业对策 1)?优势互补，形成战略联盟 战略联盟是指两个或两个以上企业为达到一定的战略目标而建立的优势互补、共同开发市场、共享利益、共担风险的合作关系。从宏观和长期的角度看，综合服务型经营模式对资金、人才、设备、服务的要求很高，是EMC中最高层次的。发展综合服务型企业有利于降低客户成本和整个市场成本，提高服务效率。但我国市场上这种类型的企业数量极少，远远满足不了发展的需要。目前我国绝大多数企业还是属于技术（产品）推广型, 且技术特长不一，分别从事建筑采暖、空调、照明、电梯、蓄冷蓄热、地源热泵以及建筑物外围护结构等各项技术和产品开发或服务，相互间具有极强的互补性。这些企业在针对不同项目时按需组织起战略联盟，将十分有利于降低各自谈判费用、降低总成本，增进相互间认识，消除壁垒，有利于未来联合向综合型节能服务企业发展。2)积极开展品牌营销 由于目前中国建筑节能市场缺乏专业精英的介入，还没有形成具有号召力的品牌，建立知名的节能品牌显得十分必要。建筑节能服务企业在发展战略上应积极开展品牌营销，采取各种措施进行节能意识的营销，利用知识营销有助于提高潜在顾客的节能知识水平，弥补普通消费者对于专业化、纵深化节能知识的缺陷，唤起消费者对建筑节能服务的需求。同时强调企业的社会责任，充分利用绿色文化的理念，使节能成为一种生活方式。 3)产学研相结合，注重自主研发 如今的竞争是科技的竞争。目前在建筑节能服务行业，绝大多数的企业普遍停留在技术模仿和应用阶段。很多中小企业由于资金的缺少和经营战略的短浅性，不注重技术产品的研发。而没有核心技术的企业在市场中永远是追随者，追随者注定不能获得较高的利润率。这样的恶性循环，导致企业失去竞争优势，成长缓慢。企业可将每年销售总额中的固定比例投入新技术和新产品的研发，加大自主知识产权产品的开发，还可与各大学、研究所等建立密切的研发合作关系，联合攻关，借助科研机构的力量取得重大技术方案、重要技术的突破。与此同时，企业要在采用高薪、股份、期权等方式同时，探索各种科学的激励机制，努力留住科技人才。4)多渠道融资 目前，绝大多数的建筑节能服务企业都是中小型企业，资金不够充裕，这些企业之间存在的竞争具有一定的区域性，资金对于企业业务的扩招显得尤其紧迫。资本市场的融资模式非常多，但适合高成长、高风险中小型企业的并不多。中小型科技企业应当努力加强自身企业内功