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第三章 商业银行客户利润贡献度模型设计 对银行客户利润贡献度进行研究，我们首先需要了解客户利润贡献度的计算规则，即在银行中是如何来得到客户利润贡献度的。本章我们通过对银行客户利润贡献度进行数学建模，来具体进行阐述。 3.1 利润贡献度模型 本文在前面已经提到过，客户利润贡献度概念首先源自于管理会计和营销领域。在对市场进行分析时，分析人员收集客户交易信息，并且通过一定的计算方法来将客户为企业所带来的利润进行汇总，得到客户的利润贡献度。1999 年，美国西北大学名教授弗朗西斯·穆尔赫博士(Francis J.Mulhern,Ph.D)提出了企业客户利润贡献度的计算模型： 其中：=客户i对企业的利润贡献度 =客户i在期间t购买j的价格 =客户i在期间t购买j的单位成本 =客户i在期间t的可变营销成本 I=忽略资金时间价值的调整因子 通过对该模型的分析我们可以了解以下相关信息： 1．在计算客户利润贡献度时，成本和收益是需要考虑的两大重要因素。成本和收益决定了一个企业的利润。 2．客户利润贡献度具有时段性，在进行客户利润贡献度计算时，一定要确定到某一时段，选择研究时段内的数据来进行计算。 3.2银行客户利润贡献度模型设计 银行作为一个特殊的企业，同样是以盈利为目的的。因此在对银行客户利润贡献度的研究中，我们可以借鉴企业客户利润贡献度的计算模型，构造银行客户利润贡献度模型。对于银行客户利润贡献度的研究，我们同样需要从客户成本以及所带来的收益着手研究。然而，银行具有自己的特殊性：首先，它是以账户作为基本单元进行管理的，而每一个客户可能存在一个或者多个账户；其次，客户与银行之间的交易是以业务的形式来完成的，而在银行中往往会提供多种业务，这些业务具有不同的规则，会带来不同的收益。因此基于这些特点，我们在进行银行客户利润贡献度研究的时候，必须对其实行分等级研究，对于每一级的贡献度都将成为上一级的组成部分，在最低一级，我们将通过交易数据来具体计算。 在国外一些银行的利润贡献度计算中，往往采用以账户为基础的计算方法。它收集同一账户所有交易成本和收益以及应分配到该账户各种经营成本和风险准备，然后计算出符合该账户实际情况的贡献度，最后再将账户贡献度汇集到客户层面，计算出同一客户所拥有账户的贡献度之和，即该客户的利润贡献度。 由于同一账户可能会存在不同的业务，因此账户利润贡献度就应当为所有业务利润贡献度的加和。我们选择最为普遍的存款，贷款，卡消费作为计算账户利润贡献度的主要业务，则账户利润贡献度的表示方式为： （公式一） 其中：=t时段账户利润贡献度 =t时段存款业务利润贡献度 =t时段贷款业务利润贡献度 =t时段中间业务利润贡献度 为了计算利润贡献度，对于每一种业务，我们将其划分为四大因子，即：净利息收入，其他收入，直接费用，间接费用。则每种业务的利润贡献度可表示为： （公式二） 其中：=t时段业务利润贡献度：包括存款业务，贷款业务和中间业务； =t时段净利息收入：业务过程中产生的利息收入，该收入为银行收入的主要来源； =t时段其他收入：业务中产生的非利息收入，例如手续费，跨行存取款费用，工本费，违约金等，该项收入为银行其他收入的有力补充； =t时段直接费用：基于该业务所产生的成本费用，银行经营费用支出； =t时段间接费用：并非基于该业务，由于银行营业的原因长期积累的费用，需要均摊到每一次业务之上的费用，或者业务中无法明确的费用，如职员工资，设施购置，维护费用等。 在账户利润贡献度确定的情况下，我们可以根据账户的不同分类，将其进行加和，从而得到更高层面的利润贡献度，由此得出利润贡献度的表达式为： （公式三） 其中=客户利润贡献度 =客户在不同账户t时段内的贡献度 在公式中，客户ID是客户信息中能够唯一识别客户的字段，根据不同银行内部数据格式的不同，对此没有统一的定义。但是一般银行都由客户身份证号或者由此关联的银行内部编号来识别。 图3-1客户利润贡献计算模型图 3.3 基于业务的贡献度计算 上一节我们已经建立了银行客户利润贡献度计算模型。然而针对于现实中的商业银行业务来说，这些符号远远不能表示银行客户利润贡献度的来源。因此，本节我们将结合现实银行业务，深入地研究客户利润贡献度是如何形成的。 3.3.1 银行业务概述 对于银行业务，按照不同的标准存在不同的划分规则。现在商业银行内部，对于银行交易数据和业务数据都是以会计账的形式来进行储存管理的，因此为了便于银行内部管理，形成一个统一，规范的内部操作、运营环境，本文采用基于银行财务报表的划分方式，将业