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营销战略规划程序 编码：PD 310-02 版本：A 修改码：0 分发号： 受控状态： 发布日期：2002年3月1日 实施日期：2002年3月1日 目的 为了规范和有效地进行营销战略规划，特制定本程序。 范围 本程序适用于销售公司进行营销战略规划的有关工作。 术语 营销环境：影响市场需求与行业竞争发展走势的国家政治环境（相关法律、法规与政策）、经济环境（国家/区域/国际经济形势、产业政策）、科技环境（尤其是与柴油机相关的技术发展状况）、文化环境以及行业竞争环境等。 市场细分：把整体性的市场划分为有意义的、具有较强相似性的、可以识别的较小的顾客群的过程。 SWOT分析：市场需求发展趋势分析，行业竞争分析，本企业相对于行业竞争者所具有的竞争优/劣势分析，以及由此确定市场相对于本企业所具有的机会与威胁。 市场定位：企业对所提供的产品（包括服务）和企业形象进行策划，并通过制定和实施有效的营销组合策略使其在目标市场的顾客中建立起独特的价值位置的过程，即在目标顾客头脑中树立起特别的形象和留下深刻的印象。 营销战略：包括企业的目标市场、营销目标以及为实现营销目标而采取的市场定位和基本竞争战略等一系列内容在内的完备体系。 职责 销售公司销售部为本程序的主管部门，销售部市场科负责组织实施与管理。 程序内容 5.1工作流程（见下页） 5.2工作内容 编 号 工作 名称 工作内容 输 入 输 出 责任 部门 1 营销环境分析 市场科根据收集到的各种营销信息草拟营销环境分析报告，并将报告送交销售公司各部门、厂发展战略部、产品工程处等部门审阅。之后由市场科牵头组织会议，销售公司各部门、厂发展战略部与产品工程处等部门主管参与，共同讨论确定《营销环境分析报告》 注：第N年是指制定营销战略规划的当年 《N-5～N-1年柴油机市场需求量表》《N-5～N-1年柴油机市场价格表》、N-5～N-1年柴油机产品发展变化的相关信息、《柴油机市场发展变化的影响因素分析表》《N-5～N-1年柴油机行业竞争者数量表》、《N-5～N-1年柴油机行业竞争者市场份额图表》、N-5～N-1年柴油机行业竞争焦点（领域）的发展变化情况、潜在加入者信息、配件供应商信息、替代品信息、购买者信息 《营销环境分析报告》 市场科销售公司各部门、发展战略部、产品工程处 2 市场 细分 市场科牵头召开会议，销售公司各部门参与，共同讨论确定将总体市场划分为若干具有不同需求特性的细分市场 柴油机产品分类的相关信息、各种产品的市场需求量信息、产品区域市场需求量信息 《细分市场一览表》 市场科销售公司各部门 3 各细分市场SWOT分析 市场科牵头组织会议，销售公司各部门参与，共同探讨各细分市场需求发展趋势，分析本企业在各细分市场的竞争优/劣势，进而找出本企业在各细分市场的机会和威胁。会后市场科结合会议讨论情况，运用适宜的预测方法估算各细分市场需求量变化 《细分市场一览表》 各细分市场需求发展变化影响因素的相关信息 《各细分市场上行业竞争者信息一览表》 《各细分市场SWOT矩阵》 市场科销售公司各部门 4 确定目标市场 市场科组织销售公司各部门、厂发展战略部等部门召开会议，共同讨论确定企业在众多的细分市场中将选择哪些作为本企业准备为之服务的市场 《各细分市场SWOT矩阵》 《目标市场决策案》 市场科销售公司各部门、发展战略部 5 确定营销目标 市场科组织销售公司各部门、厂发展战略部等部门召开会议，共同讨论确定本企业N+1～N+5年的营销目标 《目标市场决策案》 《营销目标决策案》 市场科销售公司各部门、发展战略部 6 市场 定位 市场科组织销售公司各部门、厂发展战略部等部门召开会议，共同讨论确定本企业及其产品要在目标顾客头脑中树立起什么样的价值形象 《目标市场顾客价值解析表》 主要竞争者的市场定位 《市场定位决策案》 市场科销售公司各部门、发展战略部 7 确定营销战略原则/要点 市场科组织销售公司各部门、厂发展战略部等部门召开会议，共同讨论确定本企业的营销战略原则和要点 《目标市场决策案》、《营销目标决策案》、《市场定位决策案》、本企业资源与能力的相关信息、本企业的总体发展战略 营销战略原则和要点 市场科 销售公司各部门、发展战略部 8 撰写营销战略规划 市场科根据前述各步骤内容，整理编写营销战略规划草案 营销环境分析报告、目标市场决策案、营销目标、市场定位决策案、营销战略原则和要点 《营销战略规划》草案 市场科 9 评审 由产品战略委员会评审营销战略规划草案，通过则转下一步骤，否则返回存在问题的相应步骤。 《营销战略规划》草案 《营销战略规划》 产品战略委员会 10 送交发展战略部 市场可将营销战略规划送交发展战略部 《营销战略规划》 市场科 相关文件 6.1工厂文件